Verhandlungsstrategien für Unternehmen

Verhandlungstechnik

Für die Beschaffung von unternehmerischen Kapital, sollten Sie sich vorbereiten. Nur mit der optimalen Planung und unter Berücksichtigung aller Aspekte, gelingt die Finanzierung Ihrer Projekte. Mit unseren Verhandlungsstrategien für Unternehmen erhöhen Sie die Chance, genügend Liquidität zu erhalten. Grundsätzlich hat die offene Ehrlichkeit oberste Priorität. Sämtliche Ursachen Ihres Liquiditätsbedarfes sowie die weitere strategische Planung, müssen Ihrer Hausbank bzw. anderen Kreditgebern plausibel dargelegt werden.

Bevor Sie einen Termin für ein Kreditgespräch planen, überlegen Sie zunächst alle Modalitäten wie:

  • Kreditangebote
  • Zinssatz
  • Laufzeit
  • Kapitalbedarf
  • Businessplan
  • Eigenkapital
  • mögliche Geldgeber

Darüber hinaus, sollten Sie natürlich stichhaltige Argumente vorbringen, inwiefern sich die Kapitalbeschaffung positiv auf Ihr Unternehmen auswirkt. Schließlich ist es ein erheblicher Unterschied, ob Sie Liquidität zur Unternehmenssanierung benötigen, oder eher für unternehmerisches Wachstum! Bereiten Sie sich gut vor und beachten Sie folgende Verhandlungsstrategien für Unternehmen.

Verhandlungsstrategien für Unternehmen – verschweigen Sie nichts!

Vertrauen ist wichtig. Nur wenn Ihnen der potentielle Geldgeber vertraut, steigern Sie die Chancen auf das gewünschte Kapital. Informieren Sie die Hausbank oder einen anderen Investor über alle geschäftlichen Zahlen wie den Umsatz, Gewinn und die Bilanz des vergangenen Geschäftsjahres. Zu den Verhandlungsstrategien für Unternehmen zählt auch die Tatsache, dass Sie eventuelle Abweichungen in der Bilanz klar erläutern können.

Sobald bereits Gegenmaßnahmen getroffen wurden (Beispiel: Eigenkapitalquote sinkt oder der Gewinn bleibt hinter den Erwartungen zurück), dann präsentieren Sie auch diese dem Geldgeber. Bleiben Sie im Gespräch offen und ehrlich. Weil nur „seriöse“ Anfragen in den meisten Fällen bedient werden und es schließlich zur Zahlung kommt. Viele Banken und Investoren erkennen schnell, wenn Sie als Unternehmen mit „manipulierten“ Zahlen die Chancen steigern wollen.

  • Spielen Sie mit offenen Karten, wenn Sie eine Unternehmensfinanzierung benötigen. Dieser Aspekt bildet die Grundlage im Bereich Verhandlungsstrategien für Unternehmen.

Konzentrieren Sie sich nicht zu sehr auf die Zinssätze!

Natürlich spielt der effektive Jahreszins eine maßgebliche Rolle bei der Unternehmensfinanzierung. Schließlich wird die Gesamtkreditsumme durch einen höheren Zinssatz beeinflusst. Trotzdem sollten Sie sich nicht unbedingt auf die Nachkommastellen fokussieren. Weil nur das Gesamtkonzept zählt.

Zu den Verhandlungsstrategien für Unternehmen zählen Faktoren wie:

Natürlich macht es immer Sinn, die Kreditzinsen zu vergleichen. Aber dieser Faktor ist längst nicht so wichtig. Achten Sie lieber auf ein stimmiges Gesamtkonzept. Nur dann besteht überhaupt die Möglichkeit „über den Tellerrand“ zu schauen und auch scheinbar „teurere“ Angebote wirklich genauer zu betrachten. Zudem besteht die Gefahr, dass Sie durch langwierige Verhandlungen um den Zinssatz eventuell sogar die Finanzierung gefährden.

Sobald Sie bereits seit Jahren Kunde bei einer gewissen Bank sind, dann dürfen Sie das gesammelte Vertrauen nicht leichtfertig durch unnötige Verhandlungen aufs Spiel setzen. Beim Thema Verhandlungsstrategien für Unternehmen, ist das regelrechte „Feilschen“ um den Zinssatz eher unangebracht.

Überzeugen Sie mit einem ausgeklügelten Businessplan den Kapitalgeber!

Dieses Thema kann nicht verallgemeinert werden. Wenn Sie bereits etablierter Unternehmer sind und Kapital für das Wachstum (Fahrzeuge, Maschinen, etc.) benötigen, verlangen die Investoren in der Regel nur einen vereinfachten Businessplan. Doch gerade als Gründer, müssen Sie hier sehr viel Zeit und Arbeit investieren. Ihr Businessplan entscheidet unter Umständen die Kreditvergabe!

Als „Investor“ in diesem Sinne, fungiert nicht zwangsläufig eine Bank. Auch private Geldgeber, oder eine Schwarmfinanzierung bzw. ein Business-Angel, sorgen für florierende Unternehmen in Deutschland. Doch welche Fakten gehören eigentlich in einen Businessplan?

Hier sind Verhandlungsstrategien für Unternehmen bezüglich der Daten im Businessplan:

  • aktuelle Ertragssituation
  • genaue Planungen
  • strategische Ausrichtung
  • Konkurrenzanalyse
  • Kapitalbedarf
  • Ziel des Kredites

Im Grunde geht es darum, dass Sie als Unternehmer oder Start-up dem Geldgeber erläutern, was genau Sie mit dem Kapital überhaupt vorhaben. Allerdings zählen nicht immer nur die Fakten bzw. Daten und Zahlen. Erzählen Sie doch eine Story und machen Sie dem Geldgeber Ihr Projekt schmackhaft. Speziell Gründer haben noch keine Bilanz oder dergleichen vorzuweisen. Also sollten Sie hier Überzeugungsarbeit leisten.

Bei größeren Darlehenssummen, spielt die Bilanz im Businessplan eine wichtige Rolle. Und zwar nicht nur im Rahmen des vergangenen Geschäftsjahres. Potentielle Geldgeber sind auch an Ihren Anfängen interessiert. Nun wären wir wieder beim Thema Ehrlichkeit und Transparenz. Legen Sie schonungslos die Karten offen und versuchen Sie im Gespräch eine gesunde Basis des Vertrauens zu schaffen.

Zu den Verhandlungsstrategien für Unternehmen zählt auch die Berechnung des Cashflows. Weil Investoren großen Wert auf Sicherheiten legen und nur ein positiver Cashflow auch die Kreditraten bedient. Weiterhin gehört in den Businessplan auch die Vision der Zukunft. Inwiefern wollen Sie Ihr unternehmerisches Wachstum gestalten? Versuchen Sie die nächsten 3-5 Jahre darzulegen und erörtern Sie dem Geldgeber Ihre strategische Ausrichtung in der Zukunft.

Verhandlungsstrategien für Unternehmen – mit der richtigen Präsentation Liquidität schaffen!

Oftmals macht eine professionelle Präsentation mehr Sinn, als reine Gespräche, die unter Umständen kaum zum Erfolg führen. Bereiten Sie eine Präsentation vor, die kurz und knapp aber hoch effizient alle Facetten Ihrer Planungen aufzeigt. Damit beeindrucken Sie Investoren eher, als in einem mündlichen Gespräch mit allerhand Zahlen und Daten. Lockern Sie doch das „trockene“ Gespräch in den Verhandlungen auf! Allerdings sollte die Vorführung nicht viel länger als 30 Minuten dauern. Weil Sie eben noch Zeit benötigen, Ihr Unternehmen vorzustellen. Es kommt natürlich auf Ihre Fähigkeiten in der Rhetorik an.

Präsentation bei Verhandlung

Sobald Sie ein geübter Redner sind, dann brauchen Sie nicht zwangsläufig eine Powerpoint (oder anderer Anbieter) Präsentation. Hierbei könnten Sie auch mit einem Whiteboard oder dergleichen agieren.

  • Üben bzw. Proben Sie eine Präsentation im Vorfeld ausgiebig. Nichts ist peinlicher, als wenn Sie sich mit der Technik nicht auskennen und die Präsentation im Fiasko endet!

Zur Not macht es auch Sinn, professionelle Hilfe zu besorgen. Natürlich kommt es immer auf Ihre individuelle Situation an. Je höher die gewünschte Kreditsumme zur Unternehmensfinanzierung umso risikoreicher ist das Investment und umso mehr Überzeugungsarbeit ist notwendig. Eine ausgeklügelte und einfallsreiche bzw. abwechslungsreiche Vorführung (Präsentation), ist klar Teil der erfolgreichen Verhandlungsstrategien für Unternehmen. Unterschätzen Sie diesen Effekt auf die Banken bzw. Investoren nicht!

Häufige Fragen für Unternehmer vor den Verhandlungen mit Investoren

Bevor Gespräche mit potentiellen Investoren beginnen, stellen sich viele Unternehmer typische Fragen. In unseren Verhandlungsstrategien für Unternehmen, gehen wir auf die wichtigsten Fragen ein.

Spielt die Kleidung beim „Kreditgespräch“ eine Rolle?

Eine gewisse Etikette ist notwendig, besonders wenn Sie einen Termin mit einer Bank wahrnehmen. Dennoch sollten Sie nach Möglichkeit authentisch bleiben. „Verkleiden“ Sie sich nicht übermäßig. Grundsätzlich kommt es auf Ihr Business an. Selbstverständlich können Sie Ihre Unternehmenskleidung mit Werbeslogans tragen. Trotzdem gehören Anzug und Krawatte fast schon zur Pflicht. Allerdings besteht ein Unterschied darin, ob Sie Verhandlungen mit einem Business-Angel aufnehmen oder einen Termin mit einem Kreditinstitut wahrnehmen.

Bei privaten Einzelinvestoren zählen mehr die Fakten als die Kleidung. Bei einer Schwarmfinanzierung ist die Kleidung nicht relevant, weil es Anleger nicht interessiert. Als Faustregel gilt aber:

  • Verhandlungsstrategien für Unternehmen beginnen mit der passenden Kleidung und der Bewahrung einer gewissen Etikette.

Gehören auch Berater zu den Verhandlungsstrategien für Unternehmen?

Sobald Sie „geübt“ sind und Ihr Auftritt tadellos ist, dann benötigen Sie unter Umständen keinen Berater. Vielleicht kann auch Ihr angestellter Buchhalter diese Funktion übernehmen. In jedem Fall sollten alle Geschäftsführer anwesend sein.

Für alle anderen Unternehmen, sollten Sie diese Berater in Betracht ziehen und mit zum Kreditgespräch nehmen:

  • Steuerberater
  • Wirtschaftsprüfer
  • Anwalt

Externe Berater sind objektiv und haben auch in der Regel die nötigen Vorkenntnisse und genügend Erfahrungen gesammelt. Daher sind Berater ein wichtiger Anlaufpunkt und die Kosten werden sich rentieren. Zudem sind diese in der Lage überhaupt einzuschätzen, ob Sie als Unternehmen und der Geldgeber überhaupt eine gesunde Basis finden. Besonders bei Investoren wie einem Business-Angel, sind solche Aspekte relevant.

Binden Sie einen Berater in Ihre Planungen ein. Und zwar bevor der eigentliche Gang zum Darlehensgespräch beginnt. Auch am Ende der Verhandlungen, wenn sämtliche Inhalte protokolliert werden, ist ein externer und unabhängiger Berater von immenser Bedeutung. Speziell wenn es um außerordentlich hohe Kreditsummen bei einer Unternehmensfinanzierung geht.

Verhandlungen rein geschäftlich halten oder dürfen auch private Argumente eingebracht werden?

Dieser Aspekt bezieht sich nicht unbedingt auf die Banken. Diese handeln meistens rein nach den Tatsachen und Fakten. Doch wenn Sie Verhandlungen mit einem externen Investor aufnehmen, ist es sicherlich kein Fehler, auch über private Angelegenheiten zu sprechen. Vielleicht ergeben sich gemeinsame Hobbys oder dergleichen. Hier wären wir wieder beim Thema Vertrauen und das Vertrauen des Investors zu gewinnen.

Nicht immer gestalten sich Verhandlungen um die Kapitalbeschaffung als zäh und trocken.

Positive Faktoren, die Sie als Kreditnehmer „aufwerten“, sind beispielsweise:

  • Heirat (Ehe)
  • Nachwuchs
  • Hobbys
  • absolute Überzeugung von der eigenen Firma

Ein kleines Beispiel wäre der Hersteller von Snowboards. Im Gespräch berichtet dieser, dass er tatsächlich leidenschaftlicher Snowboarder ist. Damit erreicht der Antragsteller eine gewisse Authentizität. Allerdings sollten Sie nicht zu sehr ins Detail gehen. Hier ist ein wenig Fingerspitzengefühl gefragt.

Verhandlungsstrategien für Unternehmen – erst informieren dann verhandeln!

Besonders bei Investoren, außerhalb der Kreditinstitute, ist natürlich eine gewisse Absicht vorhanden, Rendite mit dem verliehenen Kapital zu erwirtschaften. Informieren Sie sich also vorher, mit welchem potentiellen Investor Sie es überhaupt zu tun haben. Auch bezüglich der Vertragsgestaltung, sollten Sie unbedingt einen externen Berater wie einen Anwalt bzw. Wirtschaftsprüfer hinzuziehen.

Weil Verhandlungsstrategien für Unternehmer auch auf Investoren bezogen sind, stellen Sie dem Geldgeber folgende Fragen:

  • Aus welchen Mittel nimmt der Investor das Kapital?
  • Inwiefern gestaltet sich der Background der vergangenen Jahre?
  • In welchen genauen Branchen wurde bereits investiert?
  • Aus welchen Gründen wurden Unternehmensanteile veräußert?

Das Risiko besteht nicht nur für den Geldgeber, sondern auch für Sie als Unternehmer. Prüfen Sie genau, welche Vertragsbedingungen involviert werden sollen. Versuchen Sie stets, Ihre unternehmerische Handlungsfreiheit zu wahren. Vielleicht finden Sie schnell heraus, dass der potentielle Geldgeber doch nicht geeignet ist, eine Geschäftsbeziehung einzugehen. Allerdings handelt es sich dabei meistens nicht um die regulären Kreditinstitute, weil diese nach mehr oder weniger starren Vorschriften handeln.

Macht es Sinn auch die eigenen Schwächen einzugestehen?

Diese Frage kann wieder einmal mit dem Thema „Wahrheit“ bejaht werden. Kein Gründer ist perfekt. Auch etablierte Unternehmer, haben Stärken und Schwächen. Klären Sie bei Investoren genau ab, inwiefern eine Kooperation infrage kommt. Nutzen Sie auch das Portfolio von einem Business-Angel. Diese Investoren sind meistens recht erfahren und in ihrem speziellen Bereich sehr gut bewandert.

Weil Investoren in aller Regel eine hohe Rendite erzielen wollen, sollten Sie deren Hilfe dankbar annehmen. Hier besteht die Möglichkeit der Hilfestellung in vielen Bereichen. Gerade weil Investoren daran interessiert sind, profitable Unternehmen zu fördern um den Gewinn und damit die eigene Rendite zu maximieren. Also ist es sehr vorteilhaft, wenn alle Stärken und Schwächen schonungslos aufgedeckt werden!

  • In Verhandlungsstrategien für Unternehmen sollten alle möglichen Stärken und Schwächen aufgezeigt werden.
  • Schwächen in gewissen Bereichen werden durch Investoren oft gerne ausgeglichen.
  • Allerdings nur, wenn Ihr Konzept auch genügend Potential hat.

Klären Sie Ihren Kreditrahmen als Unternehmer!

Leider gehen viele Gründer in Gespräche ohne sich überhaupt bewusst zu sein, welche präzise Summe überhaupt notwendig ist. Auch das Thema Eigenkapital wird vernachlässigt. Dabei spielen Sicherheiten eine große Rolle. Es macht durchaus Sinn, einen direkten Unternehmenskredit zu beantragen und zugleich einen Kreditrahmen zu vereinbaren. Damit sind kurzfristige Entscheidungen einfacher zu bewerkstelligen.

Allerdings sind Kontokorrentkredite meistens recht kostspielig. Ähnlich hoch verzinst, wie der Dispositionskredit für den privaten Verbraucher. Hier sollten Sie eher eine Kreditlinie vereinbaren, die sich nach dem effektiven Jahreszins für Unternehmenskredite richtet. Speziell wenn der genaue Kreditrahmen schwer kalkulierbar ist.

Vielleicht ist ein „Revolvierender Kredit“ eine Option für Sie als Unternehmer. Die wohl sinnvollste Variante ist aber ein Kredit mit präziser Höhe für einen gewissen abgestimmten Verwendungszweck. Sobald Sie Verhandlungen mit einem Geldgeber aufnehmen, signalisieren Sie damit genau, dass Sie Kapital für spezifische Projekte und Investitionen benötigen.

Planen Sie folgende Unterlagen ein und seien Sie gut vorbereitet!

Abschließend erfahren Sie hier nochmal in der Zusammenfassung, welche Unterlagen zu einer guten Vorbereitung gehören. Dies ist bereits der Anfang der Bereits hier beginnen di

  1. Übersicht über Ihr Vermögen (Privat und Unternehmensvermögen)
  2. Bilanzierung mindestens des letzten Geschäftsjahres
  3. Nachweise über Eigenkapital
  4. sämtliche betriebswirtschaftlichen Nachweise von A-Z
  5. Liquiditätsplan
  6. eventuelle Verbindlichkeiten
  7. Businessplan besonders für Gründer
  8. unter Umständen Sicherheiten wie Immobilien und Fahrzeuge
  9. Präsentationen und anschauliche Fakten
  10. Ideen und ein stimmiges Konzept

Eine Unternehmensfinanzierung ist durchaus realisierbar. Mit unseren Verhandlungstipps für Unternehmen, leisten wir einen kleinen Beitrag für Ihr Wachstum. Wichtig ist Offenheit und Ehrlichkeit. Stecken Sie Ihren Verhandlungspartner von Ihrem Konzept an und leisten Sie Überzeugungsarbeit. Nutzen Sie auch die professionelle Hilfe von einem externen Berater.