Industrie 4.0 – Mittelstand kann von innovativen Startups lernen

…denn Startups der Digitalbranche sind oft auf modernste Technologie spezialisiert. Dadurch können sie Aufgaben übernehmen, für die in anderen Unternehmen die Expertise fehlt.

Industrie 4.0

Kooperationen zwischen mittelständischen Unternehmen (KMUs) und Startups bieten viel Potenzial. Dies gilt insbesondere für verschiedene Prozesse rund um die Digitalisierung und Industrie 4.0. Dieser Beitrag erläutert, in welchem Umfang der Mittelstand bereits mit Startups zusammenarbeitet, wie Kooperationen ablaufen können und welche Vorteile sich für beide Seiten ergeben.

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Zusätzliche Information

Der Status Quo: Wie ist die Beziehung zwischen KMUs und Startups?

Viele mittelständische Unternehmen kooperieren bereits mit Startups. Studien kommen jedoch zu dem Schluss, dass es sich dabei vor allem größere Mittelständler handelt. Im Jahr 2018 hat die HypoVereinsbank die TU München mit einer entsprechenden Studie beauftragt. Das Ergebnis: Mehr als die Hälfte der Unternehmen mehr als 100 Mitarbeitern gab an, bereits mit einem Startup zusammenzuarbeiten.

Wird zusätzlich eine Studie des Branchenverbands Bitkom mit einbezogen, ergibt sich ein anderes Bild. Dieser Untersuchung zufolge arbeiteten im Jahr 2018 61 % der Unternehmen mit 20 oder mehr Mitarbeitern nicht mit Startups zusammen. Bei Unternehmen mit mindestens 500 Beschäftigten waren es lediglich 41 %.

Bitkom Präsident Achim Berg wurde im Nachgang der Studie zitiert: „Gerade der Mittelstand tut sich häufig noch schwer damit, die Digitalisierung aktiv zu gestalten und für das eigene Unternehmen zu nutzen. Startups können hier eine wichtige Unterstützung sein – und sie können zugleich von den Erfahrungen und Kontakten der etablierten Unternehmen profitieren.“

Die Bitkom Studie förderte noch weitere Details zu Tage. Nur 10 % der befragten Unternehmen gab an, gemeinsam mit einem Startup Produkte oder Dienstleistungen zu entwickeln. 9 % der Befragten KMUs waren finanziell an einem Startup beteiligt. Die Wahrscheinlichkeit einer Startup-Beteiligung wuchs dabei mit der Größe des Unternehmens.

Warum die Zurückhaltung seitens des Mittelstands? Hinweise darauf liefert die Studie der Technischen Universität München. Demnach kritisieren Mittelständler unausgereifte Geschäftskonzepte auf Seiten der Startups. Sie kritisieren auch zu geringe Budgets und ein Mangel an Erfahrung und Qualifikation bei den Gründern und mitunter auch kulturelle Unterschiede.

Kooperation mit innovativen Startups: Wann lohnt sich das für den Mittelstand?

Welches Potenzial bieten Kooperationen zwischen Mittelstand und Startups? Viele Startups arbeiten an zumeist sehr eng umrissenen Problemstellungen im Zusammenhang mit Industrie 4.0. Als Industrie 4.0 werden Produktionsabläufe bezeichnet, die sehr viel stärker als bisher digitalisiert sind. Ein beispielhafter Gedanke zur Industrie 4.0 sieht vor, dass Roboter nicht nur untereinander kommunizieren, sondern sich zum Beispiel auch gegenseitig Leistungen bezahlen.

Industrie 4.0: Gekonnt digitalisieren

Der Einstieg in die Industrie 4.0 ist für viele Unternehmen eine große Herausforderung. Die Prozessautomatisierung bringt viele neue Aufgaben mit sich. Unternehmen müssen herausfinden, welche Prozesse sich digitalisieren lassen, welche Einsparungen damit möglich sind und wie die neuen Prozesse in den gesamten Produktionsprozess einbezogen werden können.

Auf Seiten des Mittelstandes gibt es eine erheblichen Nachfrage für Know-How und Lösungen im Bereich Industrie 4.0. Dieser Nachfrage steht ein Angebot durch Startups gegenüber. KMUs können durch die Kooperation mit geeigneten Startups ihr Know-How vergrößern und ausbauen.

Ein Startup kann gänzlich neues Know-How ins Unternehmen einbringen. Dieses Know-How kann mit den bereits bestehenden Fähigkeiten des Unternehmens verbunden und dann weiterentwickelt werden. KMUs können so bereits in einem frühen Stadium der Digitalisierung die Weichen für eine hohe Wertschöpfungstiefe stellen. Je mehr Fähigkeiten und Kenntnisse im Bereich Industrie 4.0 im Unternehmen vorhanden sind, desto unabhängiger ist ein KMUs später von externen Dienstleistern.

Die vier Phasen der Kooperation

Kooperationen zwischen Mittelständlern und Startups entstehen nicht aus dem Nichts. Gleichzeitig sind die Kooperationen auch nicht zwingend für alle Ewigkeit bestimmt. Kooperationen lassen sich in vier Phasen unterteilen: Anbahnung, Verhandlung, Realisierung sowie Monitoring und Exit.

1. Anbahnung

Die Gretchenfrage lautet: Wo kann der erste Kontakt zu einem potenziell geeigneten Startup hergestellt werden? Für Mittelständler sind hier insbesondere Messen und Branchenevents von besonderer Bedeutung. Dort präsentieren sich Startups können durch Mitarbeiter gezielt angesprochen werden.

Es muss jedoch nicht zwingend eine Messe sein. Bereits eine Internetrecherche kann geeignete Startups zutage fördern. Diese können dann zum Beispiel via E-Mail angesprochen werden. Häufig entsteht der Erstkontakt auch rein zufällig oder infolge einer Empfehlung (zum Beispiel durch den Mitarbeiter einer entsprechend interessierten Abteilung). Wie immer im Geschäftsleben gilt, dass Kontakte mitunter auch rein zufällig entstehen.

Die gute Nachricht: Die meisten Startups sind an Kooperationen sehr interessiert. Deshalb müssen Mittelständler nicht zwingend über ein sehr starkes Netzwerk verfügen, um überhaupt Kontakte anbahnen zu können.

2. Verhandlung

Stellt sich ein Startup als geeignet heraus, müssen Verhandlungen geführt werden. Hier ist es sehr wichtig, dass ein guter persönlicher Kontakt zwischen KMU und Startup besteht. Mit Verhandlungen müssen für beide Seiten tragbare Ergebnisse erzielt werden. KMUs sollten im Vorfeld der Verhandlungen ihrer mit der Kooperation verbundenen Ziele so genau wie möglich definieren und auch gegenüber dem Startup kommunizieren.

In den Verhandlungen geht es typischerweise um Art und Umfang der Beteiligung des Mittelständlers am Startup. Die Gründer des Startups werden typischerweise kein Interesse daran haben, bereits in einem frühen Stadium ihrer Geschäftstätigkeit große Anteile am Unternehmen zu verkaufen. Vielmehr werden die Gründer bestrebt sein, weiterhin die Kontrolle über Ihr Projekt zu behalten.

Mittelständler hingegen möchten vermeiden, dass die im Rahmen der Kooperation erzielten Ergebnisse sich ihrem Zugriff entziehen.

3. Realisierung

Im Zuge der Realisierung einer Kooperation werden die rechtlichen und technischen Rahmenbedingungen geschaffen. Dies kann zum Beispiel den Einstieg des Mittelständlers beim Startup über einen Erwerb von Anteilen bedeuten. Gleichzeitig könnte ein Vertrag über den Verkauf von Patenten für entwickelte Lösungen an den Mittelständler unterzeichnet werden. Ebenso vereinbart eine Kooperation vertraglich, dass das mittelständische Unternehmen bestimmte technische Anlagen beschafft und diese dem Startup zur Verfügung stellt.

4. Monitoring und Exit

Laufende Projekte müssen laufend überwacht werden. KMUs müssen sicherstellen, dass die mit der Kooperation angestrebten Ziele auch erreicht werden können. Dazu sind laufend Updates bezüglich der Entwicklung von Produkten, technischen Lösungen etc. erforderlich. Stellt sich heraus, dass sich ein angestrebtes Ziel nicht erreichen lässt, muss die Kooperation entweder verändert oder beendet werden. Ein Exit kommt auch dann in Betracht, wenn das angestrebte Ziel bereits erreicht wurde und keine weiteren Ziele bestehen.

Der Ablauf des Exits hängt maßgeblich von den Details der Kooperation ab. Hat der Mittelständler Anteile an einem Startup und möchte er aus dem Engagement aussteigen, muss er die Anteile verkaufen und einen Käufer finden. Hier kann es sich gegebenenfalls auch um die Gründer des Startups handeln.

Auf diesen Wegen findet der Mittelstand zu Startups

In den vorangegangenen Abschnitten wurde grob skizziert, wie eine Kooperation angebahnt und realisiert werden kann. Nachfolgend wird etwas detaillierter darauf eingegangen, auf welchen Wegen der Mittelstand Kooperationen mit einem Startup aufbauen könnte.

Scouting und Wettbewerbe

Die Suche nach einem geeigneten Startup ist in der Praxis nicht immer ganz einfach. Es reicht oft nicht, im Internet zu recherchieren und auf Messeständen vorstellig zu werden. In der Theorie mögen viele Startup Ideen zur Industrie 4.0 gut klingen. In der Praxis muss jedoch im Vorfeld einer Kooperation bewiesen werden, wie tragfähig und wie fortgeschritten ein Konzept bereits ist.

Mittelständler können eine eigene Scouting Abteilung aufbauen. Die Rolle der Scouts übernehmen dabei Technologieexperten. Diese suchen am offenen Markt und bei Forschungseinrichtungen nach passenden Technologien. Die Scouts beobachten zudem Entwicklungen bei bestimmten Technologien und erstellen regelmäßig Reports. Kann oder möchte ein Unternehmen die für das Scouting notwendigen Ressourcen nicht selbst aufbringen, können externe Technologiescouts für diese Dienstleistung gebucht werden.

Eine weitere Möglichkeit zur Identifikation geeigneter Startups sind Technologiewettbewerbe. Diese können KMUs selbst organisieren oder durch Dritte durchführen lassen. Bei dem Wettbewerb wird eine Aufgabe im Bereich Industrie 4.0 gestellt und ein Preis ausgelobt. Der Preis kann zum Beispiel in der Möglichkeit einer künftigen Kooperation bestehen. Auch Geldpreise sind denkbar. Über solche Wettbewerbe werden zu den eigenen Zielen passende Startupideen ins Unternehmen geholt, ohne selbst nach einem Startup suchen zu müssen.

Startupveranstaltungen

Es gibt mittlerweile eine Vielzahl von Möglichkeiten, Startups kennen zu lernen. Dazu zählen zum Beispiel Startupreisen, an denen fachlich geeignete Mitarbeiter von KMUs teilnehmen können. Diese Reisen führen oft in Technologiehochburgen wie zum Beispiel das Silicon Valley, London oder Tel Aviv. Reisen dieser Art werden durch professionelle Anbieter organisiert.

Es gibt weitere Veranstaltungen, die zum Ziel führen und interessante Startups im Bereich Industrie 4.0 aufzeigen können.

Dazu gehören diverse zumeist durch private Organisationen oder Universitäten organisierte Konferenzen und weitere Events. In München findet zum Beispiel während des Oktoberfestes die Veranstaltung Bits & Pretzels statt.

Startups Industrie 4.0

Mittelständische Unternehmen können auch an Veranstaltungen teilnehmen, bei denen Startups ihre Ideen im Bereich Industrie 4.0 Investoren vorstellen. Schließlich treten die Mittelständler gegebenenfalls als Investoren auf – eine Rolle, die vielen KMUs nicht bewusst ist. Weitere geeignete Veranstaltungen bzw. Ansprechpartner sind Businessplanwettbewerbe, Gründerzentren, universitäre Entrepreneurship Zentren und Business Angel Netzwerke. Auch Veranstaltungen von Venture Capital Investoren kommen in Betracht.

Natürlich lässt sich die Suche nach einem Startup im Bereich Industrie 4.0 auch auslagern. Verschiedene Dienstleister bieten über Technologiescouting hinaus auch die Anbahnung von Kontakten an.

Nachhaltige Investitionen benötigen nachhaltige Finanzierung

Die Kooperation zwischen Mittelständlern und einem Industrie 4.0 Startup bedarf häufig einer Finanzierung. Dabei kommen sehr unterschiedliche Varianten in Betracht. Wichtig ist, dass die Finanzierung zu den Zielen des Projekts passt.

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Kooperation auf vertraglicher Basis

Kooperationen sind je nach Sachlage allein auf vertraglicher Basis denkbar. Dann erfolgt kein Einstieg des Mittelständlers beim Startup. Stattdessen wird ein Projektvertrag abgeschlossen. Dieser könnte sich zum Beispiel auf die Entwicklung eines konkreten Produkts oder einer konkreten Technologie beziehen. Bei der Vertragsgestaltung ist es wichtig, dass die Interessen beider Parteien gewahrt werden. Ein Beispiel: Der Mittelständler finanziert den wesentlichen Teil der Kosten einer technischen Entwicklung. Dann muss der Vertrag sicherstellen, dass gewonnene Erkenntnisse durch entsprechende Patentierung auch dem Mittelständler gehören. Das Startup kann an den Einnahmen aus solchen Patenten über Lizenzgebühren beteiligt werden.

Startup akquirieren

Eine Alternative zu Kooperationen auf vertraglicher Basis sind Akquisitionen. Hier kommen verschiedene Finanzierungsinstrumente in Betracht. Im Gegenzug für durch den Mittelständler eingebrachte Finanzmittel erhält dieser Anteile am Startup. Will der Mittelständler das Startup nachhaltig kontrollieren, ist eine Mehrheit der Anteile oder zumindest eine Sperrminorität notwendig.

Zur Akquisitionsfinanzierung eignen sich verschiedene Finanzierungsinstrumente. Der Mittelständler könnte dem Startup eine revolvierende Kreditlinie einräumen, Bankgarantien und Bürgschaften übernehmen oder Gegenstände des Anlagevermögens einbringen. Im Gegenzug erhält das KMU Anteile am Startup.

Benötigt der Mittelständler für die Akquisition selbst eine Finanzierung, kommen ebenfalls unterschiedliche Instrumente in Betracht. Denkbar sind Bankkredite, KMU Anleihen oder Kapitalerhöhungen.

Viele Akquisitionen von Startups durch KMUs führen zumindest in den ersten Jahren nicht zu Mittelrückflüsse an das KMU. Dies sollte bei der Finanzierungsentscheidung bedacht werden. Die Finanzierung kann unter Umständen staatlich gefördert werden. Denkbar sind zum Beispiel Kredite aus Programmen von öffentlichen Förderbanken wie der KfW.

KfW-Programme zur Finanzierung nutzen

Die bundeseigene Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) bietet verschiedene Programme für Investitionen in Industrie 4.0 und Digitalisierung an. So gibt es zum Beispiel das Programm „ERP Mezzanine für Innovation“. Über dieses Programm werden Finanzierungen für die Entwicklung neuer Produkte und Prozesse bereitgestellt. Die KfW finanziert dabei bis zu 5 Millionen EUR für die Entwicklung neuer Produkte, Prozesse und Dienstleistungen.

Es handelt sich um  nachrangiges Kapital. Bis zu 60 % des Risikos übernimmt dadurch die KfW. Dies entlastet Unternehmen bei der Sicherheitenstellung. Finanziert werden Investitionen und Betriebsmittel wie zum Beispiel die Kosten für Forschungs- und Entwicklungsaufträge, Beratungsdienste und andere externe Kosten. Auch Maßnahmen zur Qualitätssicherung und Kosten für Testreihen werden finanziert. In das Programm einbezogen werden auch einem Investitionsvorhaben zurechenbare Personalkosten sowie Reise-, Material- und EDV Kosten.

Eine Alternative zum Mezzanine Programm ist der ERP Digitalisierungs- und Innovationskredit. Hier werden bis zu 25 Millionen EUR für Investitionen und Betriebsmittel finanziert. Gegenstand des Programms sind z. B.  die Vernetzung von ERP und Produktionssystemen, die Entwicklung von IT und Datensicherheitskonzepten, digitale Plattformen und Apps sowie additive Fertigungsverfahren wie zum Beispiel 3D Druck. Es fördert ebenfalls den Ausbau innerbetrieblicher Breitbandnetze zur Steigerung der Datenübertragungsrate.

Mit dem Startup fusionieren

Eine Fusion zwischen Mittelständler und Startup dürfte recht selten sein. Allenfalls bei bereits sehr bekannten und dementsprechend hoch bewerteten Startups kommt diese Möglichkeit in Betracht. Mit einer Fusion würde ein Mittelständler seinem Werdegang eine neue Richtung geben.

Spin-Off mit Management Buy-Out

Ein Spin-off ist eine Alternative zur Suche nach einem externen Startup. Bei einem Spin-off werden Unternehmensbereiche aus dem Unternehmen in eine neu zu gründende Tochtergesellschaft ausgegliedert. Diese Variante bietet sich zum Beispiel an, wenn ein Teil der Kenntnisse im Bereich Industrie 4.0 bereits intern vorhanden ist, ein anderer Teil jedoch durch ein externes Startup akquiriert wird. Die neu gegründete Tochtergesellschaft kann dann mit dem externen Startup fusionieren.

Solche Spin-offs können unter anderem durch Management Buy-outs finanziert werden. Die maßgeblichen Mitarbeiter der auszugliedernden Abteilung kaufen Anteile an der neu zu gründenden Tochtergesellschaft. Dabei können Sie durch Finanzinvestoren unterstützt werden, wenn die neue Tochtergesellschaft in absehbarer Zeit profitabel arbeiten kann. Dann sind neben dem ursprünglichen KMU und den ausgegliederten Führungskräften auch Finanzinvestoren an der neuen Tochter beteiligt.

Diese Konstruktion bietet Vorteile. Durch die Beteiligung des Finanzinvestors muss das KMU nicht die gesamte Finanzierung stellen. Gleichzeitig kann es eine Mehrheit an der Tochtergesellschaft und damit die vollständige Kontrolle über die Technologie behalten. Das neue Unternehmen ist durch die Vernetzung mit den Führungskräften gut in die bisherigen Strukturen integriert. Das Management besitzt bereits Kontakte zu Kunden und Lieferanten und kennt das Unternehmensumfeld.

Gute Kooperation sind Win-Win-Situationen

Eine gelungene Kooperation zwischen Mittelstand und Startups bietet beiden Seiten handfeste Vorteile. Allerdings sind auch einige Risiken zu beachten. Dies gilt sowohl für Mittelständler als auch für Startups.

Vorteile für Mittelständler

Der größte Vorteil für Mittelständler besteht in der Möglichkeit, die Industrie 4.0 ins eigene Unternehmen zu integrieren. Durch die Auslagerung von Forschungs- und Entwicklungsprozessen wird dabei das operative Geschäft so wenig wie möglich beeinträchtigt. Im Rahmen der Kooperation können ausgereifte Prozesse entwickelt und anschließend auf das KMU übertragen werden.

Vorteile für Startups

Startups können von der Kooperation mit einem Mittelständler profitieren. Insbesondere fließen zusätzliches Know-How und Kapital ins Unternehmen. Durch die Partnerschaft vergrößert sich die Zahl der potenziellen Kunden erheblich. In vielen Fällen besteht zudem die Aussicht auf eine langfristige Integration des Startups ins Unternehmen.

Manche Startups müssen sich zwischen der Kooperation mit einem Mittelständler und einem Großkonzern entscheiden. Mittelständler können dabei verschiedene Vorteile gegenüber großen Konzernen bieten. Insbesondere ist eine Partnerschaft auf Augenhöhe hier eher denkbar als bei einer Partnerschaft zwischen einem Startup und einem Konzern.

Die kulturellen Unterschiede zwischen Großkonzern und Startup sind häufig zu groß für eine erfolgreiche Kooperation. Dies wird zum Beispiel an der Dauer von Entscheidungsprozessen deutlich. In mittelständischen Unternehmen können KMUs beweglicher und damit effizienter agieren.[/vc_column_text][vc_column_text]

Potenzielle Nachteile und Risiken

Aus Sicht eines Startups besteht das größte Risiko einer Kooperation mit einem Mittelständler im Vergleich zu einem Großkonzern in der geringeren Finanzkraft. Laufen die Geschäfte des Mittelständlers einmal schlecht, könnte dieser sich zum Stopp der Kooperation gedrängt sehen. Großkonzerne bieten hier mehr Stabilität.

Für KMUs ist das größte Risiko einer Kooperation, dass diese nicht zum gewünschten Ergebnis führt. Dann müssen möglicherweise hohe Kosten für erfolglose Investitionen abgeschrieben werden.

Fazit

Die Industrie 4.0 wartet nicht – auch nicht auf den innovativen deutschen Mittelstand. Deshalb sind Investitionen in diesem Bereich für die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit unverzichtbar. KMUs können über Kooperationen mit Startups die Implementierung der Industrie 4.0 erheblich vorantreiben. Dabei kommt es darauf an, den richtigen Partner zu finden und die Kooperation unter den richtigen Rahmenbedingungen anzugehen. Dies vorausgesetzt, versprechen gute Partnerschaften erheblichen Erfolg.