Perfekter Finanzpartner für KMU: 5 Tipps für die Suche nach der richtigen Bank

Perfekter Finanzpartner

Banken haben großes Interesse am Geschäft mit dem Mittelstand. Doch längst nicht jede Bank bietet deshalb auch günstige Konditionen. Tatsächlich gibt es große Unterschiede vor allem im Kreditgeschäft. Mittelständler sollten bei der Suche nach einem guten Finanzpartner wählerisch sein. Dieser Beitrag erklärt, worauf es bei der Auswahl einer Bank ankommt.

Finanzpartner Suche – Banken buhlen um den Mittelstand

Die Kreditinstitute in Deutschland haben es zurzeit nicht leicht. Die ultralockere Geldpolitik der Europäischen Zentralbank (EZB) hat zum anhaltenden Margenschwund geführt. Banken verdienen nicht mehr viel an der Spanne zwischen Einlagenzins und Kreditzins. Das setzt immer mehr Institute unter Druck.

Kein Wunder also, dass das Interesse an Geschäften mit Mittelständlern immer weiter zunimmt. Während die großen deutschen Konzerne auf den Kapitalmarkt zurückgreifen können, sind Mittelständler weiterhin auf Banken angewiesen. Der Mittelstand benötigt Banken zur Finanzierung. Laut einer KfW Studie verhandelten zuletzt mehr als 50 % der Unternehmen mit einer Bank über einen Kredit. Nachgefragt werden Kredite aus allen Laufzeitbereichen.

Die Kreditzinsen sind nicht bei allen Banken gleich: Finanzpartner suchen und vergleichen

Auf den ersten Blick betrachtet scheint die Lage klar: Banken brauchen ein neues Geschäftsmodell, das Zinsniveau ist niedrig – dann müssten die Konditionen für Mittelständler doch automatisch hervorragend sein? Dies ist leider nicht der Fall. Die Zinsen für Kredite unterscheiden sich zwischen verschiedenen Banken ganz erheblich.

Eigentlich müssen bonitätsstarke Mittelständler Bankkredite gegen Sicherheiten mit kurzer Laufzeit zu Zinssätzen unter 1,0 % erhalten können. Dies ist jedoch in vielen Fällen nicht realisierbar. Viele Banken verlangen deutlich mehr. Zwischen den besten und den teuersten Instituten am Markt ergeben sich für einzelne Kombinationen aus Kreditbetrag und Laufzeit Unterschiede von 100 Basispunkten und mehr.

Das historisch niedrige Zinsniveau ist nicht für alle erhältlich

Diese Unterschiede sind auf verschiedene Ursachen zurückzuführen. Zum einen stellt jede Bank ihre eigenen Annahmekriterien auf. Ein Unternehmen mit bestimmten Merkmalen im Hinblick auf Bilanzsumme, Cashflow etc. wird bei Bank A möglicherweise als bonitätsstark, bei Bank B aber nur als mittelmäßig bonitätsstark eingestuft. Dies kann bereits zu erheblichen Risikozuschlägen auf den Zinssatz führen. Allein schon deshalb ist es sinnvoll, verschiedene Angebote einzuholen.

Es gibt jedoch noch einen weiteren Grund. Auch im Kreditgeschäft wird Preispolitik betrieben. Banken versuchen, wie alle Unternehmen, möglichst hohe Gewinnspannen einzupreisen. Besonders gut funktioniert dies, aus Sicht der Institute, bei treuen Stammkunden. Wer als Mittelständler bereits seit Jahrzehnten bei der örtlichen Bank oder Sparkasse vorstellig wird, darf nicht mit einem Stammkundenrabatt rechnen. Ganz im Gegenteil: Diese Unternehmen werden als sichere Kunden eingestuft und nicht mit den bestmöglichen Preisen umworben. Stattdessen wird diesen Kunden ein Bequemlichkeitszuschlag abverlangt.

Der Gewinnzuschlag einer Bank ist der Teil des Zinssatzes, der nach Abzug von Refinanzierungskosten und Risikokosten übrig bleibt. Dieser Teil kann auch negativ sein. Dann vergibt einer Bank einen Kredit unter ihren eigenen Kosten. Dies ist möglich, wenn Kredite aus dem Marketingbudget subventioniert werden. Dies machen Banken, um ein Unternehmen als Kunden zu gewinnen und dann im Nachgang an größeren Geschäften zu verdienen.

Darauf müssen KMUs bei der Finanzpartner Suche achten

Von außen sehen alle Banken irgendwie gleich aus. Zumindest gefühlt werben fast alle mit günstigen Konditionen, persönlicher Beratung, herausragender Kompetenz etc. Ein Indikator für die tatsächliche Qualität der Leistungen und der Konditionen sind die Werbeaussagen naturgemäß nicht.

Wie können Mittelständler eine gute Bank erkennen? Dazu gibt es verschiedene wichtige Indikatoren. Dazu gehören das digitale Leistungsspektrum, die nachgewiesene Beratungskompetenz, die regionale Nähe, das Angebot im Auslandsgeschäft und die eigene Stärke der Bank.

Vorteil I: Fortgeschrittenes digitales Leistungsspektrum

Die Digitalisierung spielt auch für den Mittelstand eine wachsende Rolle. Durch die Digitalisierung von Prozessen können viele Vorgänge vereinfacht werden. Dadurch lässt sich die Effizienz erhöhen und die Wettbewerbsfähigkeit steigern. Auch Banken spielen bei der Digitalisierung eine wichtige Rolle. Ein fortgeschrittenes digitales Leistungsspektrum ist deshalb ein Pluspunkt für eine Bank. Zunächst gilt dies im Hinblick auf die Finanzierung für das digitale Leistungsspektrum rund um Kredite. Dies betrifft zum Beispiel die Kreditantragstrecken. Müssen sämtliche Unterlagen zwingend schriftlich eingereicht werden? Gibt es auch die Möglichkeit zur Übersendung in digitaler Form?

Ein Beispiel für die großen Unterschiede bei der Einräumung von Krediten sind Kontokorrentkredite. Einige Banken räumen Unternehmen solche Kreditrahmen volldigital ein. Das bedeutet, dass die vollständige Kreditprüfung auf Basis der Umsatzdaten des Kontos und auf elektronisch abgerufenen Auskunfteidaten erfolgt. Auf dieser Basis wird über den Kredit und dessen Höhe entschieden. Unternehmen müssen nichts weiter tun, als im Online Banking die Einrichtung eines Kreditrahmens zu beantragen und diesen Antrag mit einer TAN zu autorisieren. Sekunden später steht der Kreditrahmen dann bereits zur Verfügung.

Dokumentverwaltung, Zahlungsverkehr effizienter gestalten

Banken aus der analogen Welt verfahren hier ganz anders. Noch immer verlangen viele Institute umfassende Auskünfte, obwohl die wesentlichen Informationen ohnehin dem Konto zu entnehmen sind. Auch bei längerfristigen Bankdarlehen wie z.B. Annuitätendarlehen sind fortgeschrittene digitaler Leistungen vorteilhaft. Dies beginnt schon bei den Dokumenten, die die Bank versendet und die bei Unternehmen Kosten verursachen. Die Bank sollte alle wichtigen Dokumente wie zum Beispiel die monatlichen Abrechnungen in digitaler Form bereitstellen. Dies reduziert die Kosten.

Wer nicht nur nach einem Finanzierungspartner sucht, sondern nach einer Hausbank, kann größere Anforderungen an die Digitalisierung stellen. Dies betrifft dann insbesondere Zahlungsverkehrsprodukte. Gibt es für Geschäftskunden leistungsfähige Schnittstellen zu der Software des Rechnungswesens und des Steuerberaters? Können für Mitarbeiter unkompliziert Kreditkarten beantragt und mit einem individuellen Limit versehen werden? Können Mitarbeiter Belege über eine App einfach abfotografieren und zentral hochladen, um die Reisekostenabrechnung effizienter zu gestalten?

Besteht für Außendienstmitarbeiter die Möglichkeit, begrenzt auf das Konto zuzugreifen und auch am Mobilgerät Überweisungen zu autorisieren?

Können unkompliziert Unterkonten zum Beispiel für die Umsatzsteuer angelegt werden? Diese und weitere Fragen sollten Unternehmen vor der Entscheidung für eine Bank beantworten.

Vorteil II: Beratungskompetenz des Finanzpartners

Nahezu jede Bank wirbt in irgendeiner Form mit Beratungskompetenz. Ob dieses Versprechen eingelöst wird, hängt von verschiedenen Faktoren ab. Zum einen hängt vieles an der Qualität und Motivation des persönlichen Beraters. Ist dieser engagiert und durch ein geeignetes Vergütungsmodell an einer langfristigen Zusammenarbeit interessiert, spricht dies für eine gute Beratungsqualität. Entwickelt sich dagegen jedes Beratungsgespräch im Handumdrehen zu einer Verkaufsveranstaltung und ist der Berater ausschließlich an schnellen Abschlüssen interessiert, spricht dies klar gegen die Bank.

Gute Berater beantworten nicht nur Fragen, sondern stellen selbst welche. Ein guter Berater ermittelt, ob die Kombination verschiedener Finanzierungsmodelle wie zum Beispiel Kredit und Leasing Sinn ergibt. Außerdem durchsucht ein guter Berater Bilanzen und Geschäftsberichte nach Potenzial zur Verbesserung der Bonität und berät zum Einsparpotenzial im Zusammenhang mit Zahlungsverkehrsprodukten.

Auch zu staatlichen Förderungen und Gesetzesänderungen sollten gute Bankberater Unternehmen beraten können. Kommt eine bestimmte staatliche Förderung unter den bekannten Voraussetzungen in Betracht? Können die bisherigen Schnittstellen und Apps nach einer Änderung der Datenschutzgesetze unverändert weiter genutzt werden? Hier sollten Berater auf dem neuesten Stand sein.

Vorteil III: Regionale Nähe

Prinzipiell ist regionale Nähe im Bankgeschäft heute nicht mehr erforderlich. Viele Unternehmen wünschen sich jedoch einen persönlichen Berater, der nicht nur telefonisch bereitsteht, sondern bei Bedarf auch aufgesucht werden kann bzw. ins Unternehmen kommt.

Omnikanalbanking ist aus Sicht vieler Mittelständler die bestmögliche Lösung, die ein Finanzpartner anbieten kann. Beim Omnikanalbanking steht eine Bank auf allen Wegen zur Verfügung: Brief, Fax, E-Mail, Live Chat, Telefon, Online Banking und Filiale – auf jedem Weg ist die Bank zu erreichen. Dabei wird nicht auf allen Wegen immer der persönliche Betreuer zur Verfügung stehen. Einfache Anliegen lassen sich jedoch auch mit dem regulären Service für Geschäftskunden klären.

Banken sollten einen Blick auf die Personalpolitik ihrer Bank vor Ort werfen und sich gegebenenfalls bei anderen Unternehmen umhören. Sind Berater für lange Zeit an dieser Stelle aktiv oder kommt es häufig zu Wechseln? Letzteres ist aus zweierlei Gründen ein schlechtes Zeichen. Erstens müssen Unternehmen häufiger mit einem ganz neuen Berater zusammenarbeiten, der die Begebenheiten noch nicht kennt. Zweitens deuten häufige Wechsel auf ein ungünstiges Arbeitsklima hin – bei Banken häufig Anzeichen für hohen Verkaufsdruck.

Auch wenn eine Bank regional vor Ort präsent ist, muss sie Unternehmen den Zugang zu globalen Märkten bieten. Ein Beispiel dafür ist die Absicherung von Rohstoffpreisen oder Wechselkursen am Termin- bzw. FX Markt. Dies sollte bei einer guten Bank zu günstigen Konditionen möglich sein. Größere Institute bieten häufig Vorteile im Hinblick auf notwendige Versicherungen. Banken arbeiten oft mit verbundenen Versicherungsgesellschaften zusammen. Dies ermöglicht eine beschleunigte Abwicklung von Anträgen.

Vorteil IV: Eigene Stärke auch im Abschwung

Es gibt ein nicht ganz neues Sprichwort über Banken: „Scheint die Sonne, bietet die Bank einen Regenschirm an. Fängt es an zu regnen, verlangt sie den Schirm zurück.“ Der Kern des Sprichwortes ist wahr: Viele Banken agieren im Kreditgeschäft prozyklisch. Das bedeutet, dass bei einer gut laufenden Konjunktur die Annahmekriterien gelockert werden. Trübt sich die Konjunktur ein, werden die Annahmekriterien wieder verschärft. Tatsächlich könnte eine Bank, die sich selbst in Bedrängnis sieht, laufende Kredite kündigen und die Kreditvergabe im Neugeschäft drastisch einschränken. Für Unternehmen kommen solche Kreditkündigungen und Absagen zur Unzeit. Schließlich erschwert eine abflauende Konjunktur die Kreditaufnahme ohnehin.

Unternehmen sollten, wenn sie einen Finanzpartner suchen, deshalb auch dessen eigene Stärke in den Blick nehmen. Banken sind sehr wichtige Finanzmarktteilnehmer, die durch viele Akteure bewertet werden. Sehr wichtig sind dabei die Urteile von Ratingagenturen. Je besser das Rating einer Bank, desto größer die Finanzstabilität des potentiellen Finanzpartners. Eine stabile Bank sollte auch in schwächeren konjunkturellen Zeiten an ihrer Kreditvergabepolitik festhalten können. Neben dem Rating von Ratingagenturen spielen auch die Prämien für Kreditausfallversicherungen eine Rolle. Diese Ausfallversicherungen beziehen sich auf Anleihen, die Banken am Kapitalmarkt begeben haben. Je höher die Risikoprämie, desto riskanter schätzen die Marktteilnehmer eine Bank ein.

Neben Rating und Kreditausfallversicherung sollten Unternehmen dabei auch das Einlagevolumen einer Bank beachten. Verfügt eine Bank über genügend Kundeneinlagen, ist sie zur Refinanzierung von Krediten weder auf den Anleihemarkt noch auf andere Finanzierungsquellen angewiesen. Ein hoher Bestand an Kundeneinlagen ist deshalb ein starkes Indiz dafür, dass die Bank ihre Kreditvergaberichtlinien nicht so schnell verschärfen wird. Schließlich ist jeder Bank daran interessiert, Kundeneinlagen so weit wie möglich als Kredite an andere Kunden auszureichen. Solange nur ein relativ kleiner Teil der Kundeneinlagen als Kredite vergeben wurde, gibt es keinen Grund für eine Verschärfung im Kreditgeschäft.

Vorteil V: Leistungsfähigkeit bei Auslandsgeschäften

Immer mehr Mittelständler agieren auch im Ausland. Auch das sollte bei der Suche des Finanzpartners beachtet werden. Gute Banken bieten eine Vielzahl von Dienstleistungen rund um das Auslandsgeschäft an. Dies beginnt bei der Unterstützung von Gründungen und Leistungen im internationalen Zahlungsverkehr und reicht bis hin zu grenzüberschreitendem Factoring und der Forfaitierung im Exportgeschäft. International aufgestellte Banken können den unternehmensinternen Aufwand an vielen Stellen senken. Ein Beispiel dafür sind mehrsprachige Dokumente, die Übersetzungen überflüssig machen.

Banken sollten individuelle Lösungen anbieten

Ein ganz wichtiges Kriterium bei der Suche und Bewertung eines Finanzpartners, ist dessen Handlungsspielraum.

Ein Negativbeispiel: Ein Unternehmer betritt eine Bank für ein Beratungsgespräch. Er sucht nach der optimalen Finanzierungslösung für sein Unternehmen. Der Bankberater händigt ihm einen DIN-A-5 Prospekt aus. Dieser enthält kurz und knapp Informationen zu den drei einzigen Geschäftskrediten, die die Bank anbietet.

Diese unterscheiden sich ausschließlich bei Laufzeit, Maximalkreditbetrag und Zinssatz. Etwas anderes als die drei Kredite kann der Berater nicht anbieten. Die Aufgabe des Beraters aus Sicht der Bank besteht darin, den Unternehmer vom Abschluss eines Kredits zu überzeugen. Dass das Unternehmen einen Teil des Finanzierungsbedarfs mit Förderkrediten der KfW abdecken könnte, erwähnt der Berater deshalb vorsichtshalber gar nicht.

Ein positives Beispiel: Der Berater händigt zunächst gar nichts aus. Er hat sich im Vorfeld des Beratungsgesprächs bereits umfassend informiert und sich die letzten Bilanzen und Geschäftsberichte aushändigen lassen. Außerdem hat er Abfragen bei Creditreform und anderen Auskunfteien vorgenommen. Der Berater schlägt eine umfassende Finanzierungslösung vor. Diese beinhaltet neben einem klassischen Bankdarlehen zur Wachstumsfinanzierung auch ein Sale-and-Lease-Back Geschäft. Mit diesem wird eine Immobilie des Unternehmens veräußert und zurückgeleast.

Dadurch kann ein anderes Bankdarlehen gekündigt werden. Dies verringert den Finanzierungsbedarf für das Wachstumsvorhaben. Der verbleibende Finanzierungsbedarf kann nach den Recherchen des Beraters zudem zu einem kleinen Teil über ein KfW Darlehen abgedeckt werden. Der Berater weiß aus seinen Erfahrungen, dass der KfW Kredit in dieser Konstellation üblicherweise gewährt wird. Dem Berater ist darüber hinaus aufgefallen, dass das Unternehmen einerseits relativ viel Geld für Kontokorrentkredite bei einer anderen Bank ausgibt, andererseits aber ein Depot mit Wertpapieren besitzt. Der Berater schlägt deshalb vor, anstelle des Kontokorrentkredits einen Lombardkredit einzurichten, bei dem die Wertpapiere als Sicherheit dienen.

Finanzpartner eines Unternehmens braucht umfassenden Überblick

Entscheidend ist, dass Banken Unternehmen individuelle Lösungen anbieten. Damit sich eine Bank als Hausbank qualifiziert, sollte sie ein Finanzpartner in allen Sparten des Bankgeschäfts sein. Dies betrifft das Kreditgeschäft genauso wie das Einlagen- und das Wertpapiergeschäft, Absicherungsgeschäfte am Termin- und FX Markt, Immobilienkäufe und den gesamten betrieblichen Zahlungsverkehr.

Besonders viel Spielraum hat ein Berater, wenn die Bank verschiedene Tochtergesellschaften in den Bereichen Leasing, Versicherung, Factoring etc. besitzt bzw. leistungsfähige Kooperationen mit Unternehmen aus diesen Bereichen unterhält.

Digital bedeutet nicht anonym

Eine solch individuelle Beratung ist im Übrigen nicht nur im vis-a-vis Gespräch möglich. Auch Banken ohne Präsenz vor Ort können einen persönlichen Berater zuteilen, der sich intensiv mit den Belangen des Unternehmens auseinandersetzt und Lösungen erarbeitet. „Digital“ bedeutet nicht zwangsweise „anonym“.

Digital und individuell: den perfekten Finanzpartner suchen und wählen

Mittelständische Unternehmen sollten bei der Suche ihres Finanzpartners sorgfältig sein und ihre Wahl gewissenhaft treffen. Einerseits umwerben Banken KMUs zwar offensiv – andererseits gibt es längst nicht überall die Konditionen, die im aktuellen Zinsumfeld möglich wären. Eine gute Hausbank bietet ohnehin mehr als einen Kredit und erarbeitet individuelle Lösungen zu Finanzierung, Leasing, Zahlungsverkehr etc. Gute Banken bieten neben persönlicher Beratung einen hohen Digitalisierungsgrad, sind international tätig, lokal vor Ort und finanziell gut aufgestellt.

Unternehmen sollten diese Kriterien nicht nur anwenden, wenn gerade eine neue Bank gesucht wird. Es lohnt sich, auch die vermeintlich faire und zuverlässige Hausbank regelmäßig an diesen Kriterien zu messen. Treue Bestandskunden werden im Bankgeschäft leider allzu oft nicht mit einem Treuebonus belohnt, sondern mit einem Bequemlichkeitszuschlag bestraft.