Der Online-Großhandel steht vor einem Wandel

Wie Sie als Großhändler auch in Zeiten von Internet, Globalisierung und hohem Innovationstempo am Ball bleiben.

Online Großhandel

Früher, als sich der Großhandel noch nicht dem globalen Wettbewerb stellen musste, lief natürlich vieles anders. Unternehmen produzierten, danach übernahm der Großhändler die Funktion des Zwischenhändlers, um Unternehmer mit Geld und Abnehmern mit Waren zu versorgen. Das heute so vieles anders geworden ist, liegt natürlich auch an dem schnellen Rhythmus einer globalen und hungrigen Welt. Jeder Kämpfer zieht in die nächste Runde. Und derjenige, der das Spiel nicht verstanden hat, bleibt auf der Strecke.

Hier geht es um Rabatte, Boni und einem hohen Anteil von produzierenden Gewerbe. Je schneller und günstiger produziert, umso mehr gewinnbringende Anteile bleiben dem Anteilseigner des Unternehmens erhalten.

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Zusätzliche Information

Der Online-Großhandel im B2B

Das Kürzel B2B beschreibt die reine Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder auch mehreren Unternehmen. Es lässt sich auch als B-to-B abkürzen. Beide Abkürzungen bedeuten im eigentlichen Sinne für Business-to-Business. Hierbei handelt es sich nicht um die klassische Geschäftsbeziehung, wie wir es üblicherweise gewohnt sind. Die geläufigste Form wäre hier, die Beziehung zwischen Unternehmen sowie deren Abnehmer, der Kunde.

Bei dem B2B-Verfahren wäre beispielsweise ein Produzent von Jeans nicht mehr daran interessiert, seine Waren schnellstmöglich an den Endverbraucher zu bringen, sondern verkauft seine produzierte Ware direkt an ein weiteres Unternehmen. Die Durchführung des Verkaufes findet also nur zwischen den beiden Betrieben statt. Das B2B-Marketing steht im Gegensatz zur breitgefächerten Kundenwerbung nur in der aufklärenden Beziehung zwischen den Unternehmen. Im Fokus steht bei dem Marketing nur der Bezug zur Produktion oder Dienstleistung, die von Unternehmen zu Unternehmen weiterverkauft werden.

Historie und aktuelle Zahlen im B2B-Online-Großhandel

Gab es zu Anfangszeiten des Online-Handels nur Bestellmöglichkeiten zwischen Händler und Kunden, so hat sich der Markt heute erheblich verändert. Heutzutage verkaufen Unternehmen ihre Waren an anderen Unternehmen. Dieser Handel kann natürlich auch mehrere Unternehmen gleichzeitig mit einbeziehen. Bei dem B2B-E-Commerce-Markt in Deutschland gelang es nun, das Volumen der Verkaufsanteile sowie deren Beschaffungsanteile in unterschiedlichen Aspekten darzustellen.

Gemäß dem jährlichen Umsatz des B2B-E-Commerce von 320 Milliarden Euro erreicht die Sparte einen Anteil von 24 Prozent am Gesamtumsatz. Auffallend ist hierbei auch, dass der B2B-E-Commerce-Handel über die Website, Marktplätze oder Online-Shops weitaus stärker wächst als der übliche B2C-Onlinehandel. Mit einer jährlichen Wachstumsrate von über sechs Prozent liegt der Handelt voll im Trend, mit dem Blick auf einen ständig wachsenden Markt.

Online-Großhandel: Die Digitalisierung wächst über sich hinaus

Zur Digitalisierung selbst wird es keine alternativen Modelle geben. Sie stellt ganze Branchen auf den Prüfstand, wie etwa den Einzelhandel. Deshalb ist es wichtig, dass diese enorm wachsende Branche sich sachlichen sowie politisch klug durchdachten Strategien unterwirft.

Praktisch müssen aufgrund der Digitalisierung sämtliche Details von der Planung bis hin zur Produktion, sowie der späteren Abnahme der Produkte durch weitere Händler neu durchdacht und überarbeitet werden.

Durchdachte Strategien

Bei sämtlichen Erneuerungsprozessen geht es um verlässliche und gesetzliche Rahmenbedingungen, die weltweit Bestand haben sollten. In Deutschland besitzt der Großhandel eine wirtschaftlich starke Bedeutung und gehört zu dem umsatzstarken Bereich des deutschen Handels. Er gilt als Motor für die weitere positive Entwicklung im Land, das Gleiche gilt für den Handel auf dem Weltmarkt. Auf Gewinn basierend, wächst der Handel mit weiteren Produzenten, wie beispielsweise dem Rohstoffhandel, der Halb- bzw. Fertigwaren oder Maschinenbereiche kontinuierlich. Natürlich hängt dieser Wirtschaftsfaktor auch von politischen Einflüssen im Ausland ab und kann sich verändern.

Weiterentwicklung von Prozessen im Großhandel

Zur weiteren Entwicklung des Großhandels gehört natürlich dazu, dass beginnende und bereits hervorragend ausgebaute sowie erfolgreiche Unternehmen sich auch weiterhin gestärkt dem Welthandel präsentieren können. Aufgrund einer uneinheitlichen Steuerpolitik im Welthandel kommen Unternehmen mit hohen Steuersätzen schon mal ins Stolpern. Großkonzerne, die kaum mit einer Steuerbelastung rechnen müssen, können auch für deutsche Unternehmen, darunter Konzerne und Mittelstand gefährlich werden. Seitens der politischen Ebene ist es wichtig, den Unternehmen keine Bremsklötze anzulegen, sondern Rahmenbedingungen schaffen. Das würde auch den landesweiten Zugang zu schnellen Internetverbindungen beinhalten. Gerade Kleinunternehmer im ländlichen Raum können oftmals nicht mithalten, da sie nur stundenweise über den Zugang des Internets verfügen.

Geschäftsmodelle neu erfinden

Herausforderungen bei der Entwicklung neuer Zukunftsmodelle, auf dessen Grundlage später im Online-Großhandel Geld verdient wird, sind unter anderem fehlende Kreativität. Neue Ideen zu einem ständig weiter anwachsenden Online-Shop könnten unter anderem bei der Suche nach neuen Zielgruppen oder Märkten entstehen. Um einen immer weiter entwickelten Markt mit Neuerungen zu bedienen ist es wichtig, den Geschäftsprozess herauszufinden, in dem Ansätze für einen Kundenbedarf vorliegen und die technischen Erfindungen oder Geschäftsmodelle noch nicht vorhanden sind.

Digital statt analog – Zukunft der Einkäufer im Online-Großhandel

Zwar unterstützen immer mehr technologische Fortschritte im Bereich Einkauf und Beschaffung die Mitarbeiter bei den Bestell- oder Kalkulationsarbeiten, doch gleichzeitig laufen viele Tätigkeiten noch nach analogen Methoden, was sich natürlich zeitaufwändiger darstellt. Schließlich nimmt es einiges an Zeit in Anspruch, wenn eingehende Bestellung telefonisch, per Fax oder persönlich im Geschäft entgegengenommen werden. Es wird viel auf Papier dokumentiert, was wiederum per Hand in den EDV-Datenbestand eingetippt werden muss. Als Unternehmen, das auf kostengünstige und schnelle Leistung angewiesen ist, erfüllt eine neue Software die allgemeinen Kriterien, die für einen reibungslosen Ablauf der Geschäftsvorgänge sorgt. Mit der speziellen Software werden Bestellvorgänge automatisiert und elektronisch verarbeitet. Der Arbeitsalltag der Beschäftigten würde sich erleichtern und rationeller darstellen.

Neun Thesen für erfolgreiche und zukunftsfähige Geschäftsmodelle

1. These: Ganzheitliche Lösungsansätze erschließen die Märkte

Lösungsansätze sollten ganzheitlich erfolgen und nicht von schlichten mathematisch-statistischen Methoden von Angebot und Nachfrage bestimmen. Der Endverbraucher hat sich in seinem Kaufverhalten verändert und somit stehen Händler im Bereich Online-Großhandel in einem harten Wettbewerb. Es wird in den Einkaufssparten der Großhändler daran gearbeitet, durch leistungsorientiertes Handeln beziehungsweise mit digitalisierten Arbeitsmethoden innovative Wandlungen herbeizuführen, die Kosten senkt und die Ertragsfähigkeit des Unternehmens erhöht.

2. These: Verändertes Endkundenverhalten erfordert Service aus einer Hand

Kunden sind in ihre Erwartung, was den Kundenservice betrifft, äußerst anspruchsvoll. Ein 24 Stunden erreichbarer Customer Service liegt heute in der Selbstverständlichkeit eines jeden Endverbraucher. Für die Unternehmer selbst heißt das natürlich, dem allgemeinem Trend standzuhalten. Unterzieht sich das Verhalten des Endkunden einer Veränderung, sollten Mittel, die sich abseits der klassischen Wertkette befinden, mit einbezogen werden. Wie beispielsweise Baumärkte. Hier könnten Endkunden den Wunsch äußern, zu den erworbenen Teilen einen Handwerkerservice zu buchen.

3. These: Klare Rollenverteilung zwischen den Kanälen muss geschaffen werden

Großhändler, die sich mit ihrer Unternehmensform bereits etabliert hatten, stehen nun im ständigen Wettbewerb mit digitalen Plattformen und suchen ihre Lösung in der eigenen Positionierung am Markt, um bei den steigenden Preisvergleichen nicht den Anschluss zu verlieren. Doch allein mit diesen Methoden der Abgrenzung ist es nicht getan. Noch vor Jahren rühmten sich Händler im Online-Großhandel mit ihren engen Kundenkontakten, die sie sich erfolgreich über die Jahre hinweg ausbauten. Doch in der digitalen Welt sollte dem Großhandel bewusst sein, dass persönliche Kundennähe aufgrund einer Beteiligung in der Wertkette ergänzt wird.

4. These: Nachhaltige Kundenbindung erfordert digitale Integration in der Wertschöpfungskette

Eine nachhaltige Kundenbindung kann nur erfolgen, wenn eine digitale Integration in die Kette der Wertschöpfung stattfindet. In der Regel stehen Kunden den neuesten Technologien positiv gegenüber, das spiegelt sich in ihrem Kaufverhalten wider. Durch den Zusammenschluss unterschiedlichster Kanäle der Vertriebe, nehmen Kunden dieses Angebot gerne an. Ob Tablets, Smartphone oder PC, viele Konsumenten versorgen sich mit Erstinformationen von Produkten über das Internet. Was auch zum Leidwesen vieler Einzelhändler zu Tage kommt, ist die Vergleichsmöglichkeit via Smartphone mit dem Produktpreis des Einzelhändlers. Da Kunden Bequemlichkeit und Komfort gleichermaßen genießen, schließen sie ihren Einkaufswunsch meistens vor Ort ab.

Deshalb ist es schon während des gesamten Produktionsablaufes mit einzubeziehen, welche Vorteile das Produkt dem Endverbraucher bringt und ihn in den Prozess der Wertschöpfungskette einbindet.

5. These: Digitale Preistransparenz erfordert neue Erlösströme abseits der Handelsmarge

Künftig wird der Großhandel nur bestehen, wenn er seine Waren mit zusätzlichen Dienstleistungen und Service-Bereich präsentiert. Dienstleistungswüsten oder schlechte Beratungen sollten dann zur Vergangenheit zählen. Natürlich sind diese Verbesserungen mit einem finanziellen Aufwand verbunden und benötigt deshalb eine gut aufgestellte Gegenfinanzierung. Finanzielle Erlöse sollten abseits der gewinnbezogenen Handelsmarge herangezogen werden. Bringt der Großhandel entgegen dieser These einen Einsatz der Marge zur Finanzierung ins Spiel, wird dies schnell an die Substanz seines Geschäftes gehen. Allein der allseits anwesende Preiswettbewerb mit Onlineanbieter wird sich als beschwerlich erweisen, sollten keine ausreichende Rücklagen außer den Margen vorhanden sind. Es gilt, eine finanziell tragfähige Basis fürs eigene Geschäft zu erstellen. Kunden würden es auf jeden Fall begrüßen, wenn künftige Anbieter in ihren Katalogen die Preise ausweisen, gleich ob man Kunde ist, oder einer werden möchte.

6. These: Großhandel muss zum Prozessoptimierer der Kunden werden

Der Großhandel sollte nicht nur Waren anbieten, sondern dem Endverbraucher mit einer Steigerung der Effizienz sowie der Verbesserung von Produktionsprozessen zur Seite stehen.
Durch den Wandel des Großhandels aufgrund der sich immer weiter voranschreitender Globalisierung, sind Händler ständig mit der Erweiterung ihrer Produkte beschäftigt. Sie spielen eine wichtige Rolle, um Prozesse wie die Bestellung der Rohstoffe bis hin zum Endprodukt am Laufen zu halten. Mit Service und Leistung stehen sie Herstellern sowie Kunden in Verbindung, um der Prozessoptimierung zum Kunden sicherzustellen und langfristig zu verbessern. Kundenwünsche, Veränderungen in der Rohstoffbeschaffung und technologischer Fortschritt, die Rolle des Großhandels sieht sich ständigen Veränderungen ausgesetzt, denen sie mit Innovationen und wirtschaftlicher Entwicklung Stand halten können.

7. These: Datenkompetenz wird zur Schlüsselressource für fast jedes Geschäftsmodell

Für fast alle Geschäftsmodelle wird die Datenkompetenz zur Kernkompetenz verknüpft. Gerade für Außendienstmitarbeiter, die komplexe Bestellungen dem Kunden einfach erklärt näherbringen wollen, können digitale Tools hilfreich sein. Seine Schlüsselressourcen erkennen und nutzen, das kann als ein Leistungsangebot des entsprechenden Geschäftsmodells gewertet werden. Verfügt ein Händler beispielsweise über das Produkt Datenkompetenz wird dieses Geschäftsmodell zur Kernkompetenz verknüpft. Geschäftsmodelle können sich in der Form unterscheiden. Es gibt Formen, die einmal als Kernkompetenz Daten sowie Informationen beinhalten oder das Geschäftsmodell von Urheberrecht, Patenten, Marken und Lizenzen. Als Kernkompetenz eines Unternehmens bezeichnet man unter anderem das Geschäftsmodell mit, welches Maschinen oder Anlagen sowie die gesamte Produktionstechnologie und Logistik beinhaltet. Schlüsselressourcen sind ein wichtiges Instrument, um seinem Geschäftsmodell den richtigen Impuls zu verleihen.

8. These: Neue Formen der kooperativen zusammenarbeit sind im Online-Großhandel gefragt

Zwecks kooperativer Zusammenarbeitsmaßnahmen sind neue Formen gefragt. Bereits 54 % der Händler von Produktionsverbindungen verlinken auf den Websites der Hersteller.
Viele Unternehmen zielen auf eine Kooperation mit weiteren Anbietern ab, um so eine Ausweitung ihrer Marktanteile zu erzielen und die Umsätze zu steigern. Da es unterschiedliche Bereiche erfasst, hier nur ein Beispiel: Eine Kooperation kann im Marketing oder den Vertriebsaktionen stattfinden, aber auch aufgrund von Mengenrabatt bei den Lieferanten. Rechtlich gesehen ist von den Beteiligten zu erwarten, dass sie bei der Kooperation auch weiterhin selbstständig bleiben und keinen Zusammenschluss der Unternehmen planen.

Für die Basis, die Unternehmen einer Kooperation untereinander aushandeln, gibt es generell keine speziellen Regeln. Der Zeitraum einer Kooperation kann sich nur auf wenige Wochen oder Monate beziehen, oder einem unbestimmten Zeitraum. Im Unternehmen selbst müssen sich nicht alle Abteilungen oder Arbeitsbereiche daran beteiligen. Vor- und Nachteile müssen gegeneinander aufgewogen werden, da bestimmte Informationen in die Kooperation mit einfließen müssen. Ein weiterer Nachteil für diese Vorhaben stellt sich auch in einem erfolglosen Geschäft dar. Doch der Vorteil, dass die Chancen, einen größeren Marktanteil zu erzielen steigt oder sich die Hoffnung auf einen steigenden Umsatz erfüllt, ist immer ein Versuch wert.

9. These: Starke wirtschaftliche Situation von heute für Investition ins Morgen nutzen

Unsere momentan stark ausfallende wirtschaftliche Situation soll für künftige Investitionen genutzt werden. Zumindest sind noch 54 % der Händler schätzen ihre momentane Situation als gut ein.

Für Investitionen ist Mut gefragt und es gilt natürlich vorab den Bedarf einer Investition zu klären. Mit Mitarbeiterschulungen investiert man nicht nur in eine tragfähige Zukunft für das eigene Unternehmen. In Zeiten von Fachkräftemangel legen viele Unternehmen Wert darauf, ihr Personal langfristig an sich zu binden. Denn gute Mitarbeiter sind schwer zu finden und in den meisten Fällen ist der Großteil des Personals motiviert, was Weiterbildung während der Arbeit betrifft. Doch auch eine Investition in den Immobilienmarkt erschöpft neue Finanzquellen für die Zukunft. Unternehmer achten vor allem auf Nachhaltigkeit und Stärkung des vorhandenen Potenzials.

Fazit für den Online-Großhandel

Für viele Händler im Bereich Online-Großhandel sollte es an erster Stelle stehen, den Faktor Kunde in die Wertschöpfungskette zu integrieren. Fühlt sich der Kunde nicht richtig bedient oder beraten, sinkt sein Interesse an dem Angebot, dass ihm der Händler unterbreitet und er wendet sich den unterschiedlichen Vertriebskanälen zu.