Markterschließung im Ausland – schrittweise erklärt

Internationale Markterschließung

Produkte aus Deutschland, die das Gütesiegel „Made in Germany“ führen, sind international nach wie vor sehr beliebt. Das ist mit ein Grund für viele Unternehmen, ins Exportgeschäft einzusteigen. Aber vor allem die kleineren sowie die mittelständischen Firmen fürchten sich vor der Markterschließung im Ausland. Sie wissen oftmals nicht, wie sie ihre Waren im Ausland vermarkten sollen. Die meisten kleinen Unternehmen haben Angst vor den zahlreichen Vorschriften, aber auch vor den oftmals sehr komplexen Zusammenhängen, wenn es um internationale Geschäfte geht.

Was genau ist eine Markterschließung im Ausland?

Selbst wenn aller Anfang schwer ist, lohnt es sich trotzdem, über eine Markterschließung im Ausland nachzudenken. Es gibt ganz unterschiedliche Merkmale, die über eine erfolgreiche Markterschließung im Ausland entscheiden.im Ausland ist jedoch eine fundierte Marktanalyse, ohne die kein internationales Geschäft ins Leben gerufen werden kann.

Was ist eine Marktanalyse?

Eine Marktanalyse soll Firmen die Sicherheit geben, dass der Marktplatz, den sie für sich gewählt haben, auch der Richtige ist. Kann genug Umsatz erzielt werden? Wie sieht es mit der Konkurrenz aus und wie lässt sich ein Markt einschätzen? Welche Zielgruppe soll angesprochen werden und wie soll das Marketingkonzept aussehen? Das ist nur eine kleine Auswahl an Fragen, mit denen sich eine Marktanalyse beschäftigt. Die Marktanalyse bildet immer die Basis für einen Marketingplan oder ein Marketingkonzept. Eine Analyse des Marktes ist immer eine Art Momentaufnahme und eine Zeitpunktbetrachtung des Marktes. Bei einer Marktanalyse ist es sehr wichtig, auf externe Marktdaten zu achten, denn sie geben Aufschluss darüber, wie es auf dem Markt generell aussieht.

  • Das Volumen des Marktes
  • Die Entwicklung des jeweiligen Marktes
  • Das Marktpotenzial
  • Die unterschiedlichen Kundengruppen
  • Die einzelnen Produktgruppen
  • Die Vertriebswege
  • Eine Analyse der Konkurrenz

Zu den wichtigsten Eckpunkten einer Marktanalyse gehört die Entwicklung des Marktes. Was verhält sich der Markt? Stagniert er, wächst oder schrumpft er? Nur wer die Bewegungen richtig deuten kann, der kann sich auch darauf einstellen. Das Marktvolumen ist ebenfalls von großer Bedeutung. Es ist sehr wichtig zu wissen, wie groß der Marktplatz ist und wer dort schon alles seinen festen Platz hat. Wie sehen die möglichen Vertriebswege aus? Wie viel kostet es, Waren im Ausland zu verkaufen? Das alles ermittelt die Marktanalyse.

Wie wichtig ist das interkulturelle Verständnis?

Für viele ist das interkulturelle Verständnis etwas, das vielleicht theoretisch, aber selten auch praktisch funktioniert. Wer an eine Markterschließung im Ausland denkt, muss sich mit dem Thema interkulturelles Verständnis auseinandersetzen und versuchen, eine für alle Seiten zufriedenstellende Lösung zu finden. Die interkulturelle Kompetenz ist im Grunde nichts anderes als die Fähigkeit, entweder mit Gruppen oder mit Individuen aus anderen Kulturkreisen erfolgreich und angemessen zu interagieren. Vereinfacht gesagt ist es die Fähigkeit Kompromisse einzugehen, mit denen beide Seite leben können, ganz gleich, in welcher Kultur sie auch zu Hause sind. Wer erfolgreich international Geschäfte machen will, muss Informationen haben, was den Geschäftspartnern gefallen könnte und was eher nicht. 

Ein Blick auf die kulturellen Gepflogenheiten in den Ländern, mit denen geschäftliche Beziehungen gewünscht werden, kann in diesem Fall viele Informationen bieten.

Diese Infos sind sehr wichtig für das Verständnis und sie räumen nicht selten auch mit vielen Vorurteilen auf. Ein Garant für den Erfolg im internationalen Geschäftsleben ist perfektes Englisch. Wenn die Verständigung nicht funktioniert, dann fällt es schwer, miteinander zu reden und Geschäfte zu machen.

Markerschließung-im-ausland-interkulturelles-Verständnis

Der Leitfaden zur Markterschließung im Ausland

Ein genauer Leitfaden ist für die Erschließung ausländischer Märkte sehr wichtig. Bei der Abwicklung von Exportgeschäften spielen die Zahlungsmodalitäten eine ebenso wichtige Rolle wie auch die Lieferbedingungen für das jeweilige Land. Die Zollbestimmungen sind von großer Bedeutung für den Leitfaden, denn sollte in diesem Bereich etwas schief gehen, kann das sehr schnell die Geschäftsbeziehungen zum Ausland beenden. Welche Dokumente sind für die Ausfuhr von Waren erforderlich und was ist eine Ausfuhrmeldung? Auch hier ist es von größter Wichtigkeit, Informationen über die benötigten Papiere zu haben.

Was sind genehmigungspflichtige Waren und wie sieht die Einfuhrabwicklung im Bestimmungsland aus? Nicht weniger wichtig sind neben der Kalkulation für den Export auch die Preise, zu denen die Waren im Ausland angeboten werden sollen. Hier gilt es, ganz unterschiedliche Kriterien zu beachten, welche die Preise der einzelnen Produkte unmittelbar beeinflussen.

Die Lieferbedingungen im Außenhandel

Nach Klärung der infrage kommenden Zahlungsmodalitäten sind die Lieferbedingungen ins Ausland ein weiterer Punkt, die beachtet werden müssen. Es gilt, die geeigneten Lieferbedingungen zu finden. Als Richtlinie gelten die internationalen Handelsklauseln, die sowohl die Kosten als auch den sogenannten Risikoübergang bei einer Lieferung ins Ausland eindeutig und sehr genau regeln. Besonders wichtig ist dabei die exakte Angabe des Bestimmungsorts. Jeder, der im Ausland Geschäfte machen möchte, ist gut beraten, sich an diese Bestimmungen zu halten und nichts zu übersehen, was am Ende wichtig sein kann.

Der Zoll und die Rechtsvorschriften

Bei den Bestimmungen für den Zoll heißt es für jedes Unternehmen, das ins Exportgeschäft einsteigen will, nicht mehr „vielleicht“ oder „könnte“, hier heißt es „Muss“, denn die zollrechtlichen Vorschriften müssen zwingend eingehalten werden. Diese zum Teil sehr umständlich wirkenden Vorschriften für den Zoll von Waren sind der Grund, warum viele kleine und mittelständische Unternehmen sich gegen eine Markterschließung im Ausland entscheiden. Sie haben Angst davor, etwas falsch zu machen und dass dann kein lukratives Exportgeschäft mehr zustande kommt. Die Angst ist nicht ganz unbegründet, denn die zollrechtlichen Vorschriften sind streng und nicht immer einfach zu verstehen. Jedoch gibt es in diesem Bereich auch eine gute Nachricht. Der Zoll gilt als eine Behörde, die der Wirtschaft wohl gesonnen ist und die es nicht darauf anlegt, den Unternehmen dicke Steine in den Weg zu legen. Trotzdem ist es enorm wichtig, sich sehr genau an die zollrechtlichen Bestimmungen und Vorschriften zu halten, wenn die Geschäfte mit dem Ausland erfolgreich und von langer Dauer sein sollen.

Welche Ausfuhrdokumente sind erforderlich?

Deutschland ist ein Land, was ohne seine Bürokratie nicht leben kann. Diese manchmal übertriebene Bürokratie macht auch vor einer Markterschließung im Ausland nicht Halt. Das Zusammenstellen dieser so wichtigen Dokumente ist nicht einfach, denn viele Vorschriften müssen beachtet werden. Zolltarife und Frachtbriefe, Warenverkehrsbescheinigungen und vieles mehr zählen zu den Ausfuhrdokumenten, die für das Exportgeschäft benötigt werden. Zudem gibt es große Unterschiede zwischen dem Export innerhalb der Europäischen Gemeinschaft und dem internationalen Handel außerhalb der EU. Zu den wichtigen Dokumenten für den Export gehören unter anderem auch Erklärungen von Lieferanten und Herstellern, vor allem, wenn es um Geschäfte mit sogenannten kritischen Ländern geht. Für diese Länder gibt es ein Embargo für einige Waren und hier ist die Dokumentenpflicht besonders streng.

Viele kleine und mittelständische Unternehmen scheuen ein gutes Auslandsgeschäft, weil sie mit der großen Bürokratiehürde rund um die Ausfuhrdokumente nicht zurechtkommen. Es gibt aber einen bequemen Weg, wenn es um die richtige Erstellung dieser Dokumente geht: einfach die Arbeit in kompetente Hände legen. Es gibt fachkundige Unternehmen, die sich auf die Erstellung von Exportdokumenten spezialisiert haben, sie erstellen im Auftrag des Kunden alles rund um das Thema Ausfuhrdokumente.

Markterschließung-im-Ausland-Ausfuhrdokumente

Der Leistungsumfang reicht von Informationen über die Voraussetzungen für das Geschäft mit dem Ausland, über den gültigen Zolltarif bis zum Erstellen aller notwendigen Dokumente für das Exportgeschäft.

Das Unternehmen besorgt für seine Kunden auch die Erklärungen der Lieferanten und Hersteller sowie die notwendigen Ursprungszeugnisse und die Zeugnisse der zuständigen IHK.

Was ist bei einem Embargo zu beachten?

Deutsche Unternehmen, die über eine Markterschließung im Ausland nachdenken, müssen sich auch mit der Frage beschäftigen, ob es für das jeweilige Land vielleicht ein Embargo gibt. Bei einem Embargo handelt es sich um ein Verbot des Exportes für bestimmte Waren. Das ist in der Regel bei den Ländern der Fall, die massiv gegen die Menschenrechte verstoßen und die nach dem Beschluss des UN-Sicherheitsrats dafür eine Strafe bekommen. Meist handelt es sich um ein Waffenembargo, das besagt, dass zum Beispiel Deutschland weder Waffen noch Munition oder Teile, mit denen Waffen gebaut werden können, in den Kongo, nach China oder nach Simbabwe liefern darf. Für die Elfenbeinküste besteht ein Teilembargo, was nur die Diamanten betrifft. Ein Embargo, das einen Staat am heftigsten trifft, ist das Totalembargo, was allerdings nur sehr selten verhängt wird. Zuletzt traf es im Jahr 2003 den Iran. Die USA haben beispielsweise lange Zeit ein Totalembargo gegen Kuba verhängt. Darüber hinaus haben sie den diplomatischen Kontakt zu allen Ländern abgebrochen, die Handelsbeziehungen zu Kuba unterhielten.

Wenn es um die Markterschließung im Ausland geht, ist es also sehr wichtig, sich darüber zu informieren, ob es vielleicht ein Embargo gibt, das Exportgeschäfte mit diesem Land verbietet. Trotz eines Embargos in ein Land zu liefern, ist keine so gute Idee, denn das wird mit empfindlichen Geldstrafen und Sanktionen bestraft.

Besonderheiten bei der Markterschließung im Ausland

Zu den Besonderheiten bei der Erschließung eines Marktes im Ausland gehören die Waren, die nur vorübergehend im Ausland Verwendung finden. Von einer vorübergehenden Ausfuhr ist immer dann die Rede, wenn Waren das Zollgebiet der EU zwar verlassen, jedoch zu diesem Zeitpunkt schon feststeht, dass diese Waren in das Zollgebiet zurückkommen werden. Zu dieser Besonderheit gibt es eine Variante. Die besagt, wenn Waren zwischen zwei Orten im Zollgebiet der EU befördert werden, das Zollgebiet dabei aber vorübergehend verlassen, dann handelt es sich um ein internes Versandverfahren. In welchen Situationen, ist von einer vorübergehenden Ausfuhr die Rede?

Das kann eine besondere Ausrüstung sein, die bei der Arbeit im Ausland nur zeitweise gebraucht wird, aber auch eine Produktpalette, die im Ausland im Rahmen einer Messe gezeigt wird. Warenmuster, die für einen Kunden im Ausland gedacht sind, fallen unter die vorübergehende Ausfuhr. In den meisten Fällen muss als Sicherheit eine sogenannte Zollbürgschaft hinterlegt werden. Das soll garantieren, dass die Waren wirklich nur für einen bestimmten Zeitraum im Ausland sind. Eine Zollbürgschaft stellen die Industrie- und Handelskammern aus.

Was sind genehmigungspflichtige Waren?

Wer an eine Markterschließung im Ausland denkt, muss sich auch mit der Liste der genehmigungspflichtigen Waren vertraut machen. Hierbei handelt es sich um eine besondere Ausfuhrliste und die Anhänge der sogenannten EU-Dual-Use-Verordnung, die die Waren enthalten, die eine Genehmigung brauchen, wenn sie ins Ausland gehen sollen. Unterschieden werden die genehmigungspflichtigen Waren in Rüstungsgüter und Waren mit einem doppelten Verwendungszweck, sogenannte „Dual-Use-Güter“, die sich sowohl zivil als auch militärische einsetzen lassen. Zudem umfasst der Begriff genehmigungspflichtige Waren auch Technologie und Computersoftware. Die Ausfuhrliste bestimmt als Anlage zur Außenwirtschaftsverordnung auch den genauen Umfang der jeweiligen nationalen Genehmigungspflichten für alle Güter, die der Rüstung zugeordnet werden.

Bei den genehmigungspflichtigen Waren gibt es eine Reihe von Beschränkungen, wenn es um den Export deutscher Unternehmen geht. Die Anti-Folter-Verordnung spielt dabei eine wichtige Rolle und auch die Embargo Verordnungen müssen beachtet werden. Außerdem ist der Verordnung für alle Feuerwaffen genau Folge zu leisten und auch bei der Lieferung von konventionellen Waffen ist die Liste mit ihren Anhängen von entscheidender Bedeutung. Wer also Waren ins Ausland verschicken will, sollte sich immer im Vorfeld kundig machen, ob es sich vielleicht um Waren handelt, die genehmigungspflichtig sind. Das ist immer dann der Fall, wenn eine Ausfuhr grundsätzlich nicht verboten ist. Trotzdem kann es sich dabei um Waren handeln, die gelistet sind und für die eine Genehmigung unbedingt erforderlich ist.

Es ist nicht immer ganz so einfach, wenn ein Unternehmen sich entschließt, den Schritt auf das internationale Parkett zu wagen. Es gibt eine Vielzahl von Vorschriften, Richtlinien, Gesetzen und Verordnungen, die eingehalten werden müssen. Die Waren einfach zu verpacken und sie dann an den Kunden ins Ausland verschicken, damit ist es leider nicht getan. Nicht umsonst verzichten vor allem die kleinen und mittelständischen Unternehmen auf gewinnbringende Geschäfte im Ausland. Sie scheuen einfach den enormen Aufwand an Bürokratie, den sie im Vorfeld bewältigen müssen. Was ist genehmigungspflichtig und was nicht? Gibt es vielleicht ein Embargo und wenn ja, für welche Waren? Die Markterschließung im Ausland ist schwierig, aber sie ist nicht unmöglich.