Internationalisierung von Unternehmen – Das sollten Sie beachten!

Die Internationalisierung kann neue Märkte eröffnen, aber auch Schwierigkeiten mit sich bringen.

Internationalisierung

Der deutsche Mittelstand erfreut sich aktuell guter Wachstumsprognosen und einer gesunden Stabilität. Doch in vielen Branchen ist der Markt in Deutschland erschöpft oder es reizen schlicht die Möglichkeiten des Exports und geringerer Herstellungskosten. Die Internationalisierung von Unternehmen birgt Optionen für deren Mitarbeiter und die Generierung notwendiger Umsätze, aber auch willkommene Chancen für die Zielländer. Welche Möglichkeiten sich dabei bieten und welche Risiken Sie beachten sollten, erfahren Sie hier.

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Zusätzliche Information

Internationalisierung von Unternehmen: Erfolgsversprechende Absatzmärkte weltweit

Und die Welt ist doch ein Dorf  könnte man meinen, wenn man die Absatzmärkte weltweit sieht, die für deutsche Unternehmen lukrativ sein können. Ein reizvolles Spielfeld auch für den Mittelstand, immerhin haben nach Angaben der Kreditanstalt für Wiederaufbau deutsche (Groß-) Unternehmen bereits in 2016 rund 70 Mrd. EUR in ausländische Märkte investiert. Ein Engagement, das sich seit 1990 versechsfacht hat.

Die typischen Zielmärkte für KMUs aus Deutschland sind bisher jedoch innereuropäisch. Jeder zweite Absatzmarkt kleiner und mittelständischer Unternehmen lag in den letzten Jahren in West- oder Nordeuropa. Dabei kann sich der Schritt in Gebiete außerhalb Europas durchaus lohnen. Riesige Volkswirtschaften und eine große Nachfrage nach deutschen Produkten und Dienstleistungen eröffnen den Blick auf neue Regionen.

Manche davon kennen wir eher aus den Nachrichten in Kriegswirren, manche durch lückenhafte Infrastruktur und schlechte Konjunkturprognosen. Im Rahmen der Globalisierung verändern sich auch für solche Regionen die Bedingungen und machen es dem Exportweltmeister Deutschland leichter.

Starke Absatzmärkte Deutschlands

China

Was früher noch geheimnisvoll und sehr weit weg schien, ist heute einer der lukrativsten Zielmärkte für Deutschland. Da passt es bestens, dass China in seinem Fünfjahresplan die Themen Elektromobilität, Luft- und Raumfahrttechnik und Robotertechnik priorisiert. Bereiche, in den Deutschland stark ist oder zunehmend stärker wird.

Durch neue Handelskorridore wie der Neuen Seidenstraße und Schnellzugverbindungen zwischen den Kontinenten nähert sich das Reich der Mitte ohnehin auch transporttechnisch immer näher an. Gemeinsame Projekte sind keine Zukunftsvision mehr, haben jedoch Haken und Ösen. Beispiele dazu unter „Risiken und Nachteile am Beispiel China“.

USA

Die Vereinigten Staaten waren schon immer ein wichtiger Wachstumsmarkt, vor allem in den Bereichen Fahrzeugen, Medizin und Maschinen. Der aktuelle amerikanische Präsident macht es deutschen Unternehmen jedoch zunehmend schwerer, ihren Geschäften nachzugehen, daher sollten auch Alternativen in Betracht gezogen werden.

Sowohl Risiko als auch Potential zur Internationalisierung von Unternehmen

Südafrika

Der deutsche Mittelstand hat das Potenzial Südafrikas noch nicht wirklich entdeckt. Ein Fehler, denn Südafrika ist eine der größten Volkswirtschaften auf dem Kontinent und hat in den letzten Jahrzehnten viel für seine Entwicklung getan. Eine moderne Infrastruktur schafft gute Bedingungen, wenn auch immer wieder mit Stromausfällen zu rechnen ist. Korruption und politische Schwankungen machen es Unternehmen nicht immer leicht, sind aber beherrschbar.

Lateinamerika

Mexiko, Brasilien oder Argentinien bieten eine riesige Bevölkerung auf, die längst den Konsum für sich entdeckt hat. Beste Handelschancen, wenn die wirtschaftlichen und politischen Schwankungen nicht wären. Hier bieten sich beispielsweise Joint Ventures mit Partnern vor Ort an, die sich in den Besonderheiten dieser Regionen auskennen.

Iran

Einer der Absatzmärkte, die ebenfalls unter politischen Unklarheiten mit den USA leiden, ist der Iran. Ein Markt, der wie geschaffen für den deutschen Mittelstand ist, da Produkte und Dienstleistungen aus Deutschland stark nachgefragt werden. Die amerikanischen Sanktionen sollten jedoch vor einer Investition stets aktuell geprüft und hinterfragt werden.

Ruanda und Uganda

Die Subsahara-Region ist hierzulande vor allem durch Krieg, Not und Armut bekannt. Inzwischen bietet sie jedoch wachsende Märkte für Pionierarbeit. Volkswagen macht es in Ruanda vor. Der Antriebsspezialist Vulkan expandiert in den nächsten zwei Jahren ebenfalls in der Subsahara-Region. Reizvolle und weitgehend unberührte Märkte, die jedoch durch wirtschaftlich und politisch instabile Rahmenbedingungen schwierig sein können.

Ruanda und Uganda

Die Subsahara-Region ist hierzulande vor allem durch Krieg, Not und Armut bekannt. Inzwischen bietet sie jedoch wachsende Märkte für Pionierarbeit. Volkswagen macht es in Ruanda vor. Der Antriebsspezialist Vulkan expandiert in den nächsten zwei Jahren ebenfalls in der Subsahara-Region. Reizvolle und weitgehend unberührte Märkte, die jedoch durch wirtschaftlich und politisch instabile Rahmenbedingungen schwierig sein können.

6 Spielarten der Internationalisierung von Unternehmen

Die unterschiedlichen Varianten der Internationalisierung, gehen mit unterschiedlich großen Risiken und Finanzbedarf, Umweltfaktoren und Ressourcen einher. Als Unternehmer mit Ambitionen, im Ausland Fuß zu fassen, oder zumindest vom heimischen Standort aus global zu agieren, sollten Sie sich diese Faktoren bewusst machen. Ungewohnte Kulturen und Gesetze machen den Auslandshandel oder die Dienstleistung über die Landesgrenzen hinaus nicht einfacher.

Ins Wunderland exportieren

Die direkteste Variante der Internationalisierung von Unternehmen ist sicher die, Produkte und Dienstleistungen im Ausland vor Ort zu vermarkten. Der Export des kompletten oder teilweisen Unternehmensportfolios ist eine einfache Methode, in den grenzüberschreitenden Handel einzutreten. Dazu bedarf es relativ geringer Ressourcen, jedoch gute Kenntnisse der vorhandenen Bedingungen. Eine perfekt auf das Zielland abgestimmte Website mit landestypischer Suchmaschinenoptimierung und internationalen Portaleinträge schaffen Bekanntheit.

Niederlassung oder Filiale gründen

Wenn eine Niederlassung oder Filiale im Ausland gegründet wird, bleibt das Unternehmen selbst im Inland an seinem Unternehmenssitz. Die Niederlassung/Filiale erhält Kompetenzen und Ressourcen, um Produktion, Beschaffung, Marketing, Personalausstattung und Vertrieb anzukurbeln. Dabei bleibt sie rechtlich unselbstständig und berichtet an das Stammhaus, das über zentrale Einrichtungen wie Finanzierung, Kapital, Geschäftsführung, Organisation, IT, Rechnungswesen, Controlling und Verwaltung verfügt.

Ausländische Tochtergesellschaft

Auch die Gründung einer Tochtergesellschaft im Zielland ist eine Möglichkeit. Sie ist rechtlich selbstständig, wirtschaftlich jedoch abhängiger Teil des Unternehmens. Bei dieser Variante benötigen hohe Investitionen einen größeren Einsatz durch das Mutterhaus. Zugleich beinhaltet diese Variante das größte Risiko. Mit einer grenzüberschreitenden Tochtergesellschaft kann man die Auslandsgeschäfte gut kontrollieren und steuern. Jedoch erlaubt nicht jedes Land ohne Weiteres deren Gründung.

Vermarktung von Lizenzen

Ein Unternehmen kann statt einer eigenen Produktions- oder Handelsbasis im Ausland seine Rechte lizenziert übertragen. Besteht beispielsweise in einem Zielland Interesse an der Marke eines Unternehmens, kann es das Nutzungsrecht  ggf. mit entsprechenden Einschränkungen an eine Organisation, einen Mitbewerber oder ein Startup vertraglich übertragen. Produkte, die im Zielland produziert werden sollen, können mithilfe einer Herstellungslizenz an einen Produzenten im Ausland vergeben werden.

Geschäftsmodell franchisen

Verfügt ein Unternehmen über ein franchisefähiges Geschäftsmodell, beispielsweise im Gaststättengewerbe oder in der Modebranche, kann es selbstständige Franchisenehmer im Ausland einbeziehen. Diese können im Zielland mit dem Konzept und der Marke des Franchisegebers arbeiten und müssen nicht komplett neu einsteigen. Der Franchisegeber unterstützt sie mit detaillierter Einweisung und ständigem Coaching. Hat ein Franchisenehmer gelernt, das Geschäftskonzept richtig anzuwenden, ist Franchising eine risikoarme und erfolgreiche Variante der Internationalisierung von Unternehmen.

Umgekehrt kann sich ein deutscher Unternehmer im ersten Schritt an bereits erfolgreiche Franchisegeber binden, deren Modell er selbst im anvisierten Ausland nutzt. Die Vorteile liegen auf der Hand. Mit vorhandener Markenstrategie und -bekanntheit, etablierten Einkaufsmöglichkeiten und Konditionen, sowie dem bereits geübten Umgang mit Behörden des Landes lässt sich leichter Gründen. Dabei kann der deutsche Unternehmer Erfahrungen mit dem Produkt im Ausland sammeln, darf sein To-do jedoch nicht komplett selbst bestimmen. Als Nutzer eines Franchisemodells ist der Franchisegeber immer mit an Bord.

Im Joint Venture gemeinsam expandieren

Ebenfalls nicht alleine bleiben Sie als Unternehmer, wenn Sie ein Joint Venture eingehen. Dabei müssen Sie sich nicht in einer gemeinsam gegründeten Gesellschaft zusammen finden. Sie können mit einem weiteren Unternehmen im Zielland kooperieren und gemeinsam vom Erfolg profitieren und dennoch unternehmerisch selbstständig handeln. Zusammen tragen die beteiligten Unternehmen jedoch das finanzielle Risiko und profitieren von Synergieeffekten und Wettbewerbsvorteilen. Ideal ist es, wenn ein Partner bereits Erfahrung im Zielland hat oder aus diesem stammt. Handeln Partner aus unterschiedlichen Ländern, spricht man von einem internationalen Joint Venture.

Je nach Beteiligungsform unterscheidet man diese Joint-Venture-Varianten:

  • Equity Joint Venture

Hier schließen sich mindestens zwei Unternehmen zu einer rechtlich selbstständigen Unternehmung zusammen. Ihr Anteil an finanzieller Beteiligung ist dabei individuell hoch und bestimmt in der Regel auch die Stimmgewalt innerhalb des Joint Ventures. Je höher die Beteiligung, desto stärker die Entscheidungsbefugnis.

  • Contractual Joint Venture

Bei dieser Variante bleiben die beteiligten Unternehmen eigenständig und kooperieren lediglich miteinander. Sie sind dabei jedoch vertraglich miteinander verknüpft und tragen Kosten und Risiken gemeinsam. Selbstverständlich wird auch der angestrebte Gewinn nach den vertraglich fixierten Bedingungen geteilt.

Weshalb ist die Internationalisierung von Unternehmen sinnvoll?

Gründe für die Internationalisierung von Unternehmen gibt es viele und vor allem ganz unterschiedliche. Ein häufiger Grund ist schlicht, dass die eigenen Produkte und Dienstleistungen schon im Inland sehr erfolgreich sind. Wenn in bestimmten Zielländern bereits Märkte dafür vorhanden sind oder Sie eine unbekannte Nische erobern möchten, liegt die Expansion ins Ausland nahe. Auch das Gegenteil ist immer wieder der Fall. Wenn der Markt im Inland erschöpft ist, zwingt diese Entwicklung ein Unternehmen über die Landesgrenzen hinaus, aktiv zu werden.

Produktion und Vermarktung können zudem in einigen Ländern erheblich günstiger sein, als in Deutschland. Selbst wenn ein Unternehmen wirtschaftlich gut situiert ist, reizen die günstigeren Herstellungs- und Lohnkosten. Dazu können Transportkosten eingespart und Lieferzeiten im Produktionsland verkürzt werden.

Gründe

Internationalisierung von Unternehmen: Risiken und Nachteile am Beispiel China

Was häufig sehr reizvoll wirkt, kann bei näherer Betrachtung reichlich Risiken und Belastungen mit sich bringen. Die Internationalisierung von Unternehmen erfordert eine intensive Beschäftigung mit den rechtlichen und kulturellen Gegebenheiten des anvisierten Landes. Selbst innerhalb Europas gibt es gravierende Unterschiede, größer sind Sie jedoch außereuropäisch. Viele unserer Gepflogenheiten und Erwartungen zu Geschäftsbeziehungen, Produkten, Design, Materialien, Preisgestaltung und Service treffen auf andere Länder und Kontinente nicht zu.

  • Beispielsweise lieben Kunden in Europa individuellen Service und Produkte. In China dagegen besteht ein ausgeprägtes Kollektivdenken, was für ein Unternehmen bei positiver Werbung sehr profitabel sein kann.
  • Chinesische Kunden erwarten jedoch umgehende Antworten auf Fragen, Kommunikation per Chat und tauschen sich gerne mit anderen Käufern oder Interessenten aus. Und das 24 Stunden lang an 7 Tagen pro Woche. Unternehmen, die dies technisch oder personell nicht stemmen können und wollen, verbauen sich mögliche Absatzmärkte.
  • Auch technische Hürden müssen vorher ausreichend ausgelotet werden. Anschaulich ist hier nochmals eine Internationalisierung mit dem Ziel China. Bestimmte erforderliche Lizenzen werden an ausländische Unternehmen nur unter Beteiligung einer chinesischen Partnerfirma ausgestellt.
  • Hat man endlich eine Lizenz für den Internetauftritt erhalten, sollten alle technischen Voraussetzungen vor Ort geprüft werden, um Überraschungen zu vermeiden. Denn einwandfreie Internetverbindungen von Deutschland aus müssen dort nicht funktionieren oder womöglich nur zeitweise.

Sicher ist China eine der besonders anspruchsvollen Locations, was rechtliche, politische und kulturelle Bedingungen betrifft. Dennoch bedeutet die Internationalisierung von Unternehmen immer ein Kraftakt. Unterschiedliche Markt- und Wettbewerbspositionen sowie unvertraute Gegebenheiten erschweren die Gründung. Um keinen Schiffbruch zu erleiden, sollten Unternehmen gründlich vorarbeiten.

Schrittweise zur erfolgreichen Internationalisierung von Unternehmen

Wer glaubt, im Zielland seine Marketingstrategie, sein Produktdesign oder die Dienstleistung am Kunden 1:1 übernehmen zu können, wird eines Besseren belehrt werden. Wenn ausländische Kunden begeistert sind von Produkt und Design, sind sie es vielleicht nicht vom Marketing. Und sind sie es von Internetpräsenz und Werbung, sind sie es womöglich nicht von der Kundenansprache und den Antwortzeiten. Passt das alles, entspricht oft das Preis-/Leistungs-Verhältnis nicht den Erwartungen im Zielland.

Ein optimales Konzept lässt sich nicht realisieren, wenn Unternehmen nicht ganz am Anfang ihrer Vorbereitungen Ziele festlegen. Was konkret wird als Erfolg verbucht? Wie groß soll der Erfolg sein? Wie lange wird die Auslandspräsenz voraussichtlich dauern? Bis der Markt kein Potenzial mehr hat oder ist eine Stippvisite geplant? Werden Mitarbeiter aus Deutschland im Zielland eingesetzt oder Arbeitnehmer vor Ort eingestellt? Wie steht es mit Sprachkenntnissen? Genügt ein Dolmetscher oder Englisch als Weltsprache? Fragen über Fragen. Hier hilft nur das schrittweise Vorgehen.

1. Analyse

Um einige der Geheimnisse erfolgreicher Unternehmen im jeweiligen Ausland zu erkunden, kommen Sie um eine ausgiebige Analyse des Marktes und der Risiken nicht herum.

Dazu gehört u. a. die Durchleuchtung der Zielmärkte und deren Kundschaft.

  • Welche Produkte und Dienstleistungen werden in welchem Maß nachgefragt?
  • Wer nimmt diese Angebote wahr? Zum Gesamtbild gehören das Einkaufsverhalten und die Erwartungshaltung der Zielgruppe an Produkte, Design und Preise.
  • Wer sind Ihre Mitbewerber im Zielland? Sind diese aus dem Ausland oder gibt es auch deutsche Konkurrenz, die den gleichen Schritt ins Ausland wagt? Nicht jeder Mitbewerber muss dabei vor Ort einen Standort haben. Auch eine erfolgreiche Online-Präsenz im jeweiligen Land reicht bereits völlig aus.

2. Wirtschaftliche und finanzielle Hemmnisse

Ohne Kontakte geht in einem fremden Land noch viel weniger als hierzulande. Der erste Kontakt sollte der mit einem landeserfahrenen und kompetenten Berater sein. Um alle Bereiche abzudecken, brauchen Sie womöglich mehrere Experten. Denn insbesondere der Zielmarkt und die Finanzierung des Vorhabens erfordern detaillierte regionale Kenntnisse. Dazu gehören auch Umweltaspekte und religiöse oder politische Beschränkungen. Ein Engagement in Ländern, in denen beispielsweise Frauen als Unternehmer nicht akzeptiert werden, oder die bestimmte Minderheiten nicht anerkennen, sollte vorher kritisch hinterfragt werden.

Wirtschaftliche Komplikationen am Beispiel China

Aber auch Probleme bei der Finanzierung, die der deutsche Mittelstand nicht gewohnt ist, können vorkommen. Dies wird nochmals am Beispiel China deutlich: Zwar können auch deutsche Unternehmen chinesische Kredite beantragen und erhalten, jedoch nur solange, bis die Regierung dies untersagt. Es ist durch nichts Ungewöhnliches, dass chinesischen Banken regierungsseitig mitgeteilt wird, dass sie weniger Kredite ausgeben sollen. Die Folge: Kontokorrentkredite lösen sich in nichts auf und beantragte Kredite werden abgelehnt. Sogar bereits bewilligte Kredite werden oft gestoppt. Das hat Folgen für die Gründungsmodalitäten, denn häufig wird das Eigenkapital fremdfinanziert.

Greifen Unternehmen dann alternativ auf Mittel des Mutterhauses oder deutscher Banken zurück, dauern diese Überweisungen mitunter Monate. Zudem schätzt es die chinesische Regierung nicht, wenn Fremdmittel aus Deutschland kommen. Daher wurde der Borrowing Gap eingeführt, der Anteil am Eigenkapital, der fremdfinanziert werden darf. Unternehmen, die in China gründen wollen, müssen einen Großteil des Eigenkapitals nämlich als Barmittel einbringen. Nur ein geringer Teil darf von außen kommen. Wer als Tochterunternehmen eines Konzerns nun glaubt, dass die Konzernmutter einspringen kann, irrt, denn auch dies untersagen die Behörden. Zudem sollte ein Unternehmen berücksichtigen, dass Währungsumrechnungen mit Kursschwankungen einhergehen können. Auch die für das Zielland übliche Zahlungsverkehrsabwicklung sollte vorher abgeklärt und technisch vorbereitet werden.

Dieses Beispiel zeigt, wie sehr sich wirtschaftliche und rechtliche Rahmenbedingungen von unseren gewohnten Verhältnissen unterscheiden können. Es empfiehlt sich daher, nicht nur gut informiert zu sein, sondern auch zu entscheiden, ob man diese Umstände dauerhaft akzeptieren möchte. Dazu sollten Informationen der Industrie- und Handelskammern, der Handwerkskammern oder der Partnerstädte genutzt werden. Auch die Branchenverbände können viel zur Internationalisierung von Unternehmen beitragen. Sie unterstützen zudem Kontakte zu Mitbewerbern im Zielland und helfen dabei, Kooperationen einzugehen.

3. Sprach- und Kulturkenntnisse

Besonders wichtig sind in den meisten Ländern die Sprachkenntnisse. Was zugegebenermaßen in China etwas schwierig ist. Aber selbst in europäischen Ländern wird oft statt auf Englisch Wert auf die Landessprache gelegt. Siehe Frankreich oder Italien. Ideal sind daher Mitarbeiter, die aus diesem Land kommen und dessen Sprache sprechen. Sie kennen auch die Kultur und können ein Unternehmen vor Fettnäpfchen bewahren helfen.

Je nach Zielland sollten bei der personellen Besetzung darauf geachtet werden, ob es Akzeptanzprobleme oder Verbote gegenüber Frauen und religiösen Gruppierungen oder Altersbeschränkungen gibt. Diese Regularien muss ein Unternehmen nicht gutheißen. Will es jedoch wirtschaftlich aktiv in einem solchen Land sein, muss es sich mit diesen Hemmnissen vertraut machen und sie berücksichtigen.

4. Rechtlicher Rahmen

Wie schon erwähnt, sind die rechtlichen Rahmenbedingungen ein wichtiger Teil der Vorbereitung:

  • Über die Zollbedingungen und damit vorhandene Kosten sollte man sich für Ein- und Ausfuhr vorab gut informieren.
  • Ebenfalls sind die Handelsvorschriften und Sanktionen wichtig.
  • Zu prüfen ist zudem, ob ein erweiterter Marken- und Patentschutz vorhanden sein muss.
  • Da es nicht nur in China Beschränkungen in der Einfuhr von Fremdmitteln gibt, sollten auch die Themen Kursschwankungen und Kredite aus rechtlicher Sicht beleuchtet werden.
  • Bei der Rechnungsstellung an ausländische Kunden müssen die zusätzlichen Pflichtangaben aufgeführt werden. Informieren Sie sich dazu bei Ihrem Steuerberater.
  • Seit 2018 gibt es die Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) der EU. Diese kann jedoch unter Umständen auch in einem Land außerhalb der EU gelten. Betreibt ein Unternehmen beispielsweise eine Tochtergesellschaft in der Schweiz, die auch Kunden aus der EU hat, gilt auch für sie die DSGVO. Denn diese hat extraterritoriale Wirkung und gilt auch für Unternehmen außerhalb der EU, sobald sie Adressen von natürlichen EU-Kunden gespeichert haben.

5. Website und Soziale Netzwerke

Unabhängig davon, ob Ihr Unternehmen Windparks baut, Brezeln backt oder Goldketten verkauft, Ihre elektronische Visitenkarte weltweit ist die Website. Das gilt auch, wenn Sie einen Internetauftritt im Ausland planen.

  • Checken Sie dazu vorab die Regularien hinsichtlich Sprache und Bild des Ziellandes.
  • Auch rechtliche Bestimmungen und Lizenzen müssen Sie vorab klären.
  • Schwierig kann auch die Auswahl einer Sprache sein, wenn es keine ausgewiesene Hauptsprache gibt. Lassen Sie sich von Experten beraten.
  • Vorsicht auch mit den in Deutschland üblichen fotografischen Gepflogenheiten. Was bei uns als hochgeschlossen und langweilig gilt, kann woanders bereits strafrechtlich verfolgt werden.
  • Informieren Sie sich auch über die landestypisch angesagten Sozialen Netzwerke. Facebook ist in beispielsweise in China verboten.

Fazit: Internationalisierung von Unternehmen hat Zukunft

Es ist schwierig, kostenintensiv und macht viel Arbeit. Es können Sie Krieg, Währungsschwankungen oder Korruption, Sanktionen, der Neid ausländischer Mitbewerber oder die falsche Übersetzung treffen. Viele Risiken und viel Arbeit warten auf Unternehmen, die neue Absatzmärkte erschließen und Pionierarbeit leisten wollen.

Aber der Effekt kann berauschend sein, nicht nur hinsichtlich Gewinn und Ansehen. Auch das Eintauchen in unbekannte Kulturen und Gepflogenheiten eröffnet neue Welten. Und plötzlich rückt die Welt viel näher zusammen. Internationalisierung von Unternehmen – eine spannende Perspektive.