Auslandsgeschäfte mit Global Partners – Tipps zur Risikominimierung

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Die Global Partners und die mit ihnen zu tätigenden Auslandsgeschäfte haben für den Erfolg der mittelständischen Unternehmen eine sehr große Bedeutung. Das haben die Chefs der KMUs in Deutschland glücklicherweise auch erkannt. Das ergibt sich bereits aus einer Studie, die Deloitte im Jahr 2009 in Auftrag gab. Obwohl das Misstrauen in internationale Geschäftsbeziehungen infolge der Finanzkrise groß war, wollte schon damals ein Drittel der befragten Mittelständler die Auslandsgeschäfte erweitern. Daran hat sich bis heute nichts geändert. Der Grund dafür sind die vielfältigen Vorteile, die Mittelständler aus den Geschäften mit ihren Global Partners ziehen können.

Auslandsgeschäfte sind für die deutsche Wirtschaft unverzichtbar

Das zeigt ein Blick auf statistische Daten zur Entwicklung der Importe und Exporte. Allein im Mai 2019 exportierte Deutschland Waren und Dienstleistungen im Wert von rund 113,9 Milliarden Euro. Die Importe beliefen sich nach den Angaben des Statistischen Bundesamts zeitgleich auf 93,4 Milliarden Euro. Daraus resultiert ein Exportüberhang von 20,6 Milliarden Euro. Diese Zahlen belegen eindrucksvoll, dass eine Vielzahl von Unternehmen direkt von den Auslandsgeschäften abhängig sind. Auch der deutsche Arbeitsmarkt würde komplett zusammenbrechen, wenn es die umfangreichen Importe und Exporte nicht gäbe. Immerhin sind mehr als 31 Millionen Beschäftigte in den kleinen und mittelständischen Unternehmen der Bundesrepublik Deutschland angestellt.

Aber auch die Umsatzrendite macht Auslandsgeschäfte notwendig. Sie fiel nach den Daten aus dem KfW-Mittelstandspanel 2017 erstmals, nachdem sie zuvor zwölf Jahre in Folge gestiegen war. Die kontinuierliche Steigerung ist nicht zuletzt der Tatsache zu verdanken, dass viele Mittelständler die Vorteile der Global Partners immer stärker ausgenutzt haben. Viele Auslandsgeschäfte verringern die Betriebsausgaben unmittelbar. Die internationalen Kooperationen verschaffen den Mittelständlern Zugang zu preisgünstigen Rohstoffen, zugelieferten Bauteilen und Dienstleistungen. Möglich machen das die gravierenden Unterschiede bei den Löhnen und der Besteuerung der Unternehmen.

Deutschland ist beliebter Handelspartner

Nach den Angaben des Statistischen Bundesamts war Deutschland im Jahr 2018 das Hauptzielland der Exporte von insgesamt 17 Mitgliedsstaaten der Europäischen Union. Ganz oben auf der Rangliste findet sich Tschechien. 32 Prozent aller dort hergestellten Güter gingen als Exporte nach Deutschland. Auch die Produzenten in Österreich (30 Prozent), Polen (28 Prozent) sowie Luxemburg und Ungarn mit je 27 Prozent sind sehr stark von der Nachfrage aus Deutschland abhängig. Das mit Abstand wichtigste Importland der deutschen Unternehmen ist jedoch China. Allein im Jahr 2018 wurden aus China Waren und Dienstleistungen mit einem Gesamtwert von 106,3 Milliarden Euro importiert.

Insgesamt schlagen die deutschen Importe im Jahr 2018 mit rund 1.090 Milliarden Euro in der Außenhandelsbilanz zu Buche. Die meisten deutschen Exporte (9 Prozent aller Waren) gingen von Deutschland aus in die USA. Den Hauptanteil der deutschen Exporte machten Produkte aus den Bereichen Maschinenbau und Fahrzeugbau aus. Über das gesamte Jahr 2018 hinweg kam ein weltweites Exportvolumen von rund 1.318 Milliarden Euro zusammen.

Forschung und Entwicklung findet im Ausland statt

In der Vergangenheit spielte vor allem die Auslagerung arbeitsintensiver Produktionsteile eine wichtige Rolle. Inzwischen hat de Auslagerung wissensintensiver Bereiche an Bedeutung gewonnen. Seit einiger Zeit zeigt sich bei den KMUs der Trend, die Forschungs- und Entwicklungsabteilungen im Ausland anzusiedeln. Das ist zu einem erheblichen Teil der Tatsache geschuldet, dass es in der Bundesrepublik Deutschland noch gravierende Lücken beim Ausbau schneller Kommunikationsnetze gibt. Der 5G-Standard ist derzeit nur punktuell nutzbar. Deshalb ist bei den Mittelständlern auch die Entsendung eigener Fachkräfte in die Forschungs- und Entwicklungsbereiche ihrer Global Partners sehr beliebt. Familienbetriebe bevorzugen Forschungszentren in westeuropäischen und osteuropäischen Ländern sowie in Asien. Bei nicht familiengeführten Mittelstandsunternehmen sind dagegen die Forschungszentren in den USA und in Kanada beliebter.

Umfassen Auslandsgeschäfte der KMUs auch die Kapitalbeschaffung?

Die größten Vorteile aus den Auslandsgeschäften erhoffen sich die deutschen Mittelständler einerseits durch die Reduzierung der Produktionskosten. Sie ermöglichen ihnen günstigere Preise und stärken ihre Wettbewerbsfähigkeit. Andererseits ist ihnen bewusst, dass sie mit der Kooperation mit Global Partners auch die Arbeitsplätze an ihren Standorten im Inland sichern können, indem sie Technologievorteile ihrer Partner anzapfen. Die Kapitalbeschaffung über Auslandsgeschäfte spielt (noch) eine untergeordnete Rolle. Ausländische Banken als Global Partners werden aktuell nur für die Deckung eines kurzzeitigen Kapitalbedarfs genutzt.

Bei einem längerfristigen Kapitalbedarf wenden sich mittelständische Unternehmen lieber an Partner aus dem eigenen Land. Trotz dieser Differenzierung fällt aber in vielen KMUs auf, dass noch kein vernünftiges Risikomanagement für Finanzgeschäfte und Auslandsgeschäfte etabliert wurde.

Worauf kommt es beim Risikomanagement für Auslandsgeschäfte an?

Das Risikomanagement gliedert sich in mehrere Teilbereiche. Sie umfassen insgesamt drei Schwerpunktaspekte:

  • optimale Auswahl der Global Partners
  • ständige Überwachung und Auswertung der Auslandsgeschäfte
  • Berücksichtigung und Beobachtung rechtlicher Unterschiede zwischen Deutschland und den Ländern, in denen die Geschäftspartner beheimatet sind

Diese Schwerpunktaspekte spielen auch bei der Gründung eigener Niederlassungen zur Abwicklung der Auslandsgeschäfte eine wichtige Rolle. Wie groß ihre Bedeutung ist, zeigt sich in den aktuellen Unsicherheiten rund um die Ausgestaltung des Ausstiegs von Großbritannien aus der Europäischen Union. Es hängt von den konkreten Ausstiegsregelungen ab, welche Position das Vereinigte Königreich künftig bei den Auslandsgeschäften der mittelständischen Unternehmen in Deutschland einnimmt.

Wie sollten KMUs ihre Partner auswählen?

Eine Bonitätsprüfung der infrage kommenden Geschäftspartner im Ausland ist eine unerlässliche Pflicht. Probleme bei der Bonität können beispielsweise zu Lieferengpässen führen und einen Stillstand in der eigenen Endmontage bewirken. Sollen Unternehmen als Partner für den Export dienen, ist eine gute Bonität ebenso wichtig, damit keine Forderungen bei den deutschen Lieferanten ausfallen. An der Notwendigkeit der Bonitätsprüfungen können auch die sogenannten Hermesbürgschaften nichts ändern, mit denen Zahlungsausfälle bei Exporten abgesichert werden können. Sie kosten die Exporteure zusätzliches Geld, weil die Hermesbürgschaften trotz der staatlichen Förderung nach dem Vorbild einer Risikoversicherung funktionieren. Das heißt, die Exporteure werden mit einem Risikoanteil und im Ernstfall zusätzlich mit einer Selbstbeteiligung zur Kasse gebeten. Die Exportversicherungen der Euler Hermes SA machen die Mehrheit aus, weshalb sie auch als Namensgeber fungieren. Als alternativer Ansprechpartner steht in Deutschland lediglich die PricewaterhouseCoopers GmbH zur Wahl.

Bonitätsprüfung für Auslandsgeschäfte erweitern: Womit?

Bei der Auswahl der Global Partners für Auslandsgeschäfte gehört auch die Erhebung und Prüfung von Firmenstammdaten zu den unverzichtbaren Notwendigkeiten. Besonders wichtig ist ein Blick auf die Entwicklung der Umsätze und Gewinne/Verluste. Sie geben Auskunft über die wirtschaftliche Stabilität der potenziellen Geschäftspartner. Hinzu kommt eine Prüfung des Verhältnisses aus Eigenkapital und Fremdkapital. Je höher der Eigenkapitalanteil ist, umso größer ist die Chance, dass im Falle einer Insolvenz aus der Insolvenzmasse die Forderungen der Exporteure vollständig beglichen werden können. Deshalb sollten die KMUs vor dem Start der Auslandsgeschäfte auch genau darauf schauen, welche künftige Entwicklung der Partnerunternehmen sich mit Blick auf die finanzielle Lage abzeichnet.

Anhaltspunkte dafür liefert beispielsweise der Verwendungszweck von kürzlich aufgenommenen Krediten. Erweiterungen der Produktionskapazitäten aufgrund einer stark gestiegenen Nachfrage sind ein positiver Anhaltspunkt. Das gilt auch für Investitionen in die Forschung und Entwicklung. Allergrößte Vorsicht ist bei Unternehmen geboten, die zuletzt aufgenommene Kredite dazu verwenden mussten, ihre Liquidität zu sichern. Dort müssen potenzielle Handelspartner aus Deutschland genau prüfen, wie es zu den Liquiditätsengpässen gekommen ist.

Auslandsgeschäfte erfordern ein permanentes Monitoring

Auch ein heute stabil scheinendes Unternehmen kann schnell in eine wirtschaftliche Schieflage kommen. Die Palette der möglichen Ursachen ist breit gefächert. Sie umfasst beispielsweise Fehlentscheidungen beim Management, gravierende Änderungen der Preise notwendiger Rohstoffe, den Ausfall von Zulieferungen oder Produktionsausfälle durch elementare Ereignisse. Hinzu kommen Veränderungen beim wirtschaftlichen, steuerlichen und politischen Umfeld. Deshalb reicht es zur Abwicklung sicherer Auslandsgeschäfte nicht aus, die Daten der Geschäftspartner nur einmalig zu erheben und zu prüfen. Stattdessen ist eine durchgehende Überwachung der Entwicklung der Handelsbeziehungen und der Kooperationsunternehmen in Echtzeit notwendig. So können die KMUs Zahlungsausfällen vor allem bei Geschäften vorbeugen, die ohne Hermesbürgschaften abgewickelt werden.

Die KMUs müssen auch die Politik der Herkunftsländer ihrer ausländischen Handelspartner genau im Auge behalten. Dadurch können sich die Bedingungen für die Auslandsgeschäfte schnell ändern. Das beweisen beispielsweise die von der Europäischen Union und den USA auf zahlreiche Produkte verhängten Strafzölle. Auch das von Donald Trump vorübergehend für US-Unternehmen verhängte Kooperationsverbot mit Huawai ist ein gutes Beispiel der jüngsten Zeit. Ein Beispiel für positive Veränderungen ist das erst unlängst ausgehandelte Freihandelsabkommen der Europäischen Union mit den Mercosur-Staaten. Dadurch haben sich die Bedingungen für Auslandsgeschäfte mit diesen Ländern erheblich verbessert. Das dürfte wiederum dazu führen, dass viele deutsche Mittelstandsunternehmen ihre Geschäftsbeziehungen mit Firmen aus den Mercosur-Staaten ausbauen. Aber dort lauern andere Fallstricke rechtlicher Natur.

Unterschiedliche Rechtslage macht viele Auslandsgeschäfte kompliziert

Wer seine Auslandsgeschäfte ausschließlich mit Unternehmen aus der Europäischen Union abwickelt, hat den Vorteil eines weitgehend harmonisierten Rechts. Dennoch bleiben zahlreiche Unterschiede innerhalb der zur EU gehörenden Länder. Sie betreffen beispielsweise die Besteuerung der Unternehmenserlöse. Dieser Punkt ist vor allem bei der Gründung eigener Niederlassungen im Ausland zu beachten. Noch deutlicher sind die rechtlichen Unterschiede zwischen den EU-Ländern und Ländern, die nicht zur Europäischen Union gehören. Das beginnt beispielsweise bei den unterschiedlichen Grenzen zur Inanspruchnahme der Kleinunternehmerregelung. Hinzu kommen Differenzen beim Zwang zum Abschluss einer betrieblichen Haftpflichtversicherung. Außerdem spielen Unterschiede beim gesetzlich vorgeschriebenen Datenschutz eine wichtige Rolle.

In einigen Branchen müssen zusätzlich weitere Besonderheiten beachtet werden. Sie betreffen unter anderem die gesamte Lebensmittelbranche. Wer als deutsches Unternehmen landwirtschaftliche Produkte aus den Mercosur-Ländern importieren möchte, kommt an konkreten vertraglichen Beschränkungen in den Lieferverträgen nicht vorbei. Diese Notwendigkeit leitet sich aus der Tatsache ab, dass in der Mehrheit der Mercosur-Länder ein bei Weitem nicht so strenges Lebensmittelrecht wie in Deutschland gilt. Das betrifft beispielsweise den Einsatz von Pflanzenschutzmitteln, die Verwendung genetisch veränderten Saatguts sowie den Einsatz von Antibiotika in der Tierhaltung.

Welche weiteren Risiken sind mit Auslandsgeschäften verbunden?

Einige Probleme sind ganz praktischer Natur. Sie beginnen bei der Verwendung unterschiedlicher Maßeinheiten. In Deutschland gelten als Pfund noch immer 500 Gramm, wie sie sich aus der Definition des Zollvereins aus dem Jahr 1858 ergeben. Das amerikanische Pfund (Pound) ist damit nicht identisch. Bei der Verwendung als Handelsgewicht beträgt es lediglich rund 453,6 Gramm. Bei einer ungenauen Deklaration kann es also zu einem Gewichtsunterschied von fast zehn Prozent kommen. Ähnliche Ansprüche an die genaue Deklaration ergeben sich genauso bei Flächenmaßen und die Angabe von Flüssigkeitsmengen.

Eine ebenfalls wichtige Rolle für die Auslandsgeschäfte mit Partnern außerhalb der Eurozone spielt das Währungsrisiko. Das Forex Exchange Trading gehört zu den schnellsten Börsengeschäften der Welt. Die Crossrates der verschiedenen Leitwährungen können sich binnen kürzester Zeit ändern. Dieses Risiko lässt sich leider nicht vollständig ausschalten, egal welche Währung für die Abrechnung der Auslandsgeschäfte in den Verträgen vereinbart wird.

Fazit: Keine voreiligen Auslandsgeschäfte abschließen und auf Sicherheit achten!

Auslandsgeschäfte ergeben nur dann Sinn, wenn die Partner mit großer Sorgfalt ausgewählt werden. Dabei spielt die wirtschaftliche Bilanz der Geschäftspartner eine ebenso große Rolle wie das politische und steuerliche Umfeld, in dem sie agieren. Eine einmalige Bewertung der Bonität und sonstigen Lage der potenziellen Partner reicht nicht aus, sondern es ist eine permanente Beobachtung der Entwicklung der Geschäftspartner und ihrer Rahmenbedingungen notwendig. Bei politischen Unwägbarkeiten (wie beispielsweise im Vorfeld des Brexits oder während der „heißen“ Phase der Handelskriege) ist Abwarten manchmal die bessere Entscheidung. Für die Absicherung umfangreicher Auslandsgeschäfte ist eine besondere Absicherung gegen Zahlungsausfälle erforderlich. Eine gute (allerdings auch mit Zusatzkosten verbundene) Lösung sind die sogenannten Hermesbürgschaften.

Viele Risiken der Auslandsgeschäfte lassen sich über genaue Deklarationen in den Kooperationsverträgen ausschließen. Für das Währungsrisiko bei Geschäften mit Partnern aus Nicht-EU-Ländern gilt das allerdings nicht. Deshalb sollten KMUs mit einem Puffer bei den kalkulierten Preisen und Gewinnspannen arbeiten und die Abrechnung möglichst in einer der Leitwährungen (US-Dollar oder Euro) vereinbaren. Dort sind die Schwankungen der Crossrates bei Weitem nicht so groß wie bei den Währungen, die nur in einzelnen Ländern genutzt werden.

Bei anderen Auslandsgeschäften spielen Unterschiede bei den gesetzlichen Rahmenbedingungen eine wichtige Rolle. Beispiele dafür sind die zulässigen Schadstoffbelastungen. Hier kommen die deutschen Importunternehmen nicht umhin, die ausländischen Partner zur Einhaltung der für Deutschland geltenden Richt- und Grenzwerte über spezielle Klauseln in den Kooperationsverträgen zu zwingen. Diese Notwendigkeit ergibt sich aktuell insbesondere für die Mittelständler, die den durch das Mercosur-Freihandelsabkommen erweiterten Spielraum für Auslandsgeschäfte nutzen wollen.